Compromiso y coherencia

Obtén primero un compromiso pequeño y voluntario; las personas luego actúan para mantenerse coherentes con él.

Why it works

Una vez que las personas se comprometen — especialmente en público y por escrito — sienten presión interna y social para comportarse de manera coherente con esa postura, porque la incoherencia es psicológicamente incómoda y costosa reputacionalmente. Un pequeño sí inicial reconfigura la autoimagen, haciendo que las peticiones más grandes alineadas se sientan naturales (el efecto del pie en la puerta).

How to do it

1. Comienza con un compromiso diminuto y libremente elegido que apunte en la dirección que quieres.
2. Hazlo activo, público, o escrito — esas formas vinculan más fuerte que un pensamiento privado.
3. Construye peticiones posteriores como extensiones coherentes de la postura que ya tomaron.

Evidencia

El efecto del pie en la puerta proviene de Freedman & Fraser, quienes encontraron que aceptar una petición pequeña aumentaba el cumplimiento con una mucho más grande después. Beaman et al. luego hicieron un metaanálisis de los estudios acumulados y encontraron que el efecto es real pero modesto, y aparece solo bajo condiciones específicas en lugar de como regla general. (observational)

El efecto metaanalítico es pequeño y depende de condiciones, así que trata el pie en la puerta como un empujón modesto en lugar de una técnica confiable. Los compromisos que se sienten coaccionados en lugar de libremente elegidos tampoco reconfiguran la autoimagen y tienden a no persistir.

Fuentes

• Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195-202.
• Beaman, A. L., Cole, C. M., Preston, M., Klentz, B., & Steblay, N. M. (1983). Fifteen Years of Foot-in-the-Door Research: A Meta-Analysis. Personality and Social Psychology Bulletin, 9(2), 181-196.

Error común

Abrir con la gran petición. Saltarse el pequeño compromiso inicial pierde la presión de coherencia que hace fácil el sí posterior.