Acompaña tu oferta final con una pequeña concesión no monetaria

Añadir un elemento no monetario de bajo costo a tu oferta final señala un límite genuino mientras le da a la contraparte una victoria.

Why it works

Una oferta final acompañada de una pequeña adición no monetaria (un servicio, una flexibilidad en el plazo, un término menor) señala sinceridad — estás dando algo adicional, lo que señala que no puedes dar más en el número principal. También le da a la contraparte un elemento que salva las apariencias: pueden señalar que extrajeron algo más allá del número, incluso si el número es lo que planeaste desde el principio.

How to do it

1. Identifica de antemano una concesión de bajo costo que la contraparte podría valorar pero que a ti te cuesta poco.
2. Ofrécela junto con tu número final, enmarcada como una adición genuina: "Ese es mi número final, y también incluiré X".
3. No infles el valor del elemento agregado — es un dispositivo que salva las apariencias y señala un límite, no la sustancia del acuerdo.

Evidencia

Los efectos de salvar las apariencias y la generosidad percibida de las concesiones no monetarias están respaldados por la investigación en negociación sobre reciprocidad y cierre de tratos. La aplicación específica de Ackerman se deriva de la práctica. (mechanistic)

Si el elemento no monetario se percibe como irrelevante o condescendiente, señala manipulación en lugar de generosidad. La concesión debe ser genuinamente valorada por la contraparte.

Error común

Añadir un elemento no monetario que la contraparte no quiere — señala desesperación por cerrar en lugar de un límite genuino, y la contraparte presionará más en el número.