Acompaña tu oferta final con una pequeña concesión no monetaria

Añadir un elemento no monetario de bajo coste a tu oferta final señala un límite genuino a la vez que le da una victoria al interlocutor.

Why it works

Una oferta final acompañada de una pequeña adición no monetaria (un servicio, una flexibilidad en los plazos, una cláusula menor) señala sinceridad: estás dando algo adicional, lo que indica que no puedes dar más en la cifra principal. También le ofrece al interlocutor un elemento para salvar la cara: puede señalar que extrajo algo más allá de la cifra, aunque la cifra sea la que planeaste desde el principio.

How to do it

1. Identifica de antemano una concesión de bajo coste que el interlocutor pueda valorar y que a ti te cueste poco.
2. Ofrécela junto con tu cifra final, enmarcada como una adición genuina: «Esa es mi cifra final, y además incluiré X».
3. No infles el valor del elemento añadido: es un recurso para salvar la cara y señalar un límite, no la sustancia del acuerdo.

Evidencia

Los efectos de salvar la cara y de generosidad percibida de las concesiones no monetarias cuentan con respaldo en la investigación sobre reciprocidad y cierre de acuerdos en negociación. La aplicación concreta en Ackerman proviene de la práctica. (mechanistic)

Si el elemento no monetario se percibe como irrelevante o paternalista, señala manipulación en lugar de generosidad. La concesión debe ser genuinamente valorada por el interlocutor.

Common mistake

Añadir un elemento no monetario que el interlocutor no quiere: señala desesperación por cerrar en vez de un límite genuino, y el interlocutor presionará más sobre la cifra.