La negociación basada en principios, hecha práctica
El marco de cuatro elementos para alcanzar acuerdos que se sostienen
¿Qué es la negociación basada en principios y cómo se usa para llegar a mejores acuerdos?
La negociación basada en principios, desarrollada por Roger Fisher y William Ury en Getting to Yes, sustituye el regateo posicional por un método construido sobre cuatro elementos: separar a las personas del problema, centrarse en los intereses en lugar de las posiciones, generar opciones de beneficio mutuo e insistir en criterios objetivos. Busca acuerdos que sean mejores para ambas partes que sus alternativas, sin exigir que ninguna capitule ni juegue duro.
La mayoría de la gente negocia posicionalmente: fija una posición y la defiende. Getting to Yes (Fisher y Ury, 1981) sostuvo que el regateo posicional deja valor conjunto sin aprovechar y daña las relaciones. La negociación basada en principios ofrece una alternativa sistemática asentada en los intereses, los criterios objetivos y la generación creativa de opciones. Estas prácticas llevan los cuatro elementos a habilidades concretas que cualquiera puede desarrollar.
Prácticas
- Separa a las personas del problema
Aborda las preocupaciones de la relación y los asuntos de fondo en registros distintos: trata bien a las personas y duro al problema.
- Céntrate en los intereses, no en las posiciones
Pregunta por qué se sostiene una posición: el interés subyacente casi siempre es más negociable que la exigencia declarada.
- Inventa opciones de beneficio mutuo antes de elegir
Genera múltiples opciones creativas sin compromiso antes de evaluar ninguna: el espacio de soluciones suele ser mayor de lo que sugieren las posiciones iniciales.
- Insiste en criterios objetivos para evaluar las opciones
Acordad un estándar independiente — precio de mercado, precedente, opinión experta — antes de aplicarlo al acuerdo concreto.
- Formula las propuestas como «proposiciones aceptables»
Haz que a la otra parte le resulte fácil decir que sí a tus propuestas: no fácil en tus términos, sino fácil de aceptar como legítimas.
- Reconoce las emociones de forma explícita en la negociación
Nombra lo que ves que la otra parte está sintiendo: reduce el calor defensivo y mantiene manejable la conversación de fondo.
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