Negociación Basada en Principios, en la Práctica
El marco de cuatro elementos para llegar a acuerdos que se sostienen
¿Qué es la negociación basada en principios y cómo se usa?
La negociación basada en principios, desarrollada por Roger Fisher y William Ury en Getting to Yes, reemplaza la negociación posicional por un método construido sobre cuatro elementos: separar a las personas del problema, enfocarse en intereses en lugar de posiciones, generar opciones de ganancia mutua e insistir en criterios objetivos. Busca acuerdos que sean mejores para ambas partes que sus alternativas —sin requerir que ninguna de las dos capitule ni juegue duro.
La mayoría de la gente negocia posicionalmente —fijando una posición y defendiéndola. Getting to Yes (Fisher & Ury, 1981) argumentó que la negociación posicional deja valor conjunto sobre la mesa y daña las relaciones. La negociación basada en principios ofrece una alternativa sistemática fundamentada en intereses, criterios objetivos y generación creativa de opciones. Estas prácticas convierten los cuatro elementos en habilidades concretas que cualquiera puede desarrollar.
Prácticas
- Separar a las personas del problema
Aborda las preocupaciones de la relación y los temas sustantivos en registros diferentes —tratando bien a las personas y con dureza el problema.
- Enfocarse en intereses, no en posiciones
Pregunta por qué se toma una posición —el interés subyacente casi siempre es más negociable que la exigencia declarada.
- Inventar opciones de ganancia mutua antes de elegir
Genera múltiples opciones creativas sin compromiso antes de evaluar ninguna —el espacio de soluciones suele ser más amplio de lo que sugieren las posiciones iniciales.
- Insistir en criterios objetivos para evaluar opciones
Acuerden un estándar independiente —precio de mercado, precedente, opinión experta— antes de aplicarlo al acuerdo específico.
- Enmarcar propuestas como "proposiciones aceptables"
Haz que tus propuestas sean fáciles de aceptar para la contraparte —no fáciles en tus términos, sino fáciles de aceptar como legítimas.
- Reconocer las emociones explícitamente en la negociación
Nombra lo que ves sentir a la otra parte —reduce el calor defensivo y mantiene la conversación sustantiva manejable.
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