BATNA: tu mejor alternativa a un acuerdo negociado
El poder de retirarte, las alternativas realistas y por qué tu BATNA es tu poder de negociación
¿Qué es la BATNA y cómo cambia tu forma de negociar conocer tu mejor alternativa?
La BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado, por sus siglas en inglés), desarrollada por Fisher, Ury y Patton en Getting to Yes, es lo que harás si esta negociación fracasa por completo. Es la única base racional para tu punto de retirada. Una BATNA fuerte te da poder genuino porque puedes retirarte de forma creíble; una BATNA débil significa que cualquier trato es mejor que tu alternativa, y una contraparte hábil lo percibirá y lo explotará.
La mayoría de los negociadores se anclan en un resultado objetivo y pierden de vista su verdadera fuente de apalancamiento: la capacidad creíble de retirarse. Getting to Yes (1981), de Fisher, Ury y Patton, introdujo la BATNA como el fundamento de la fortaleza negociadora. Tu poder en cualquier negociación es directamente proporcional a lo buena que sea tu mejor alternativa, y a lo bien que entiendas tanto tu propia BATNA como la de tu contraparte. Estas prácticas hacen operativo ese principio.
Prácticas
- Identifica tu BATNA real antes de que empiecen las negociaciones
Aclara exactamente qué harás si no se alcanza ningún acuerdo, y si esa alternativa es tan buena como supones.
- Mejora tu BATNA antes de negociar
El mejor momento para fortalecer tu posición de retirada es antes de que empiece la negociación, no durante ella.
- Estima la BATNA de tu contraparte
Entender qué hará la otra parte si no hay trato te dice dónde está su presión, y cuánto margen tienes.
- Calcula tu precio de reserva directamente a partir de tu BATNA
Tu punto de retirada debe derivarse de tu BATNA, no de tu aspiración ni de tu miedo.
- Decide estratégicamente si revelar tu BATNA
Una BATNA fuerte vale la pena revelarla; una débil es mejor ocultarla mientras trabajas en mejorarla.
- Retírate con limpieza cuando el trato cae por debajo de tu precio de reserva
Decir que no a un mal trato —y decirlo en serio— es la práctica que les da fuerza a todas las demás.
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