Fija el punto de referencia antes de introducir la pérdida

La pérdida siempre se mide desde un punto de referencia: quien fija ese punto controla el encuadre.

Why it works

La teoría de las perspectivas muestra que las ganancias y las pérdidas no se evalúan en términos absolutos, sino en relación con un punto de referencia. Quien establece qué cuenta como «el estado actual» controla si el siguiente movimiento se siente como ganancia o como pérdida. En negociaciones y comunicaciones, el primer encuadre suele convertirse en el ancla, lo que hace del anclaje la palanca previa que determina si el encuadre de pérdida llega siquiera a funcionar.

How to do it

1. Antes de describir un cambio o una oferta, establece explícitamente el punto de referencia favorable: «Ahora mismo tienes X; esto es lo que podrías perder».
2. En las negociaciones, ancla primero: la cifra o la condición inicial se convierte en la base con la que se mide todo lo demás.
3. Si la otra parte ancla primero, reencuadra el punto de referencia antes de aceptar su lenguaje de pérdida o ganancia.
4. Sé concreto con la referencia: las anclas vagas («antes se estaba mejor») son menos potentes que las concretas («tus cifras del primer trimestre»).

Evidencia

El anclaje es uno de los hallazgos más robustos de la investigación sobre juicio y toma de decisiones: las cifras y los puntos de referencia iniciales tienen efectos persistentes y fuertes sobre los juicios finales, incluso cuando el ancla es arbitraria. Combinado con el encuadre de pérdida, fijar el punto de referencia es doblemente potente. (rct)

Los efectos de anclaje son fuertes en agregado pero están moderados por la experiencia: los expertos en un ámbito son algo (aunque no del todo) menos susceptibles. Poner un ancla extrema también puede volverse en contra si se lee como mala fe.

Sources

• Tversky & Kahneman (1974), Judgment under uncertainty: heuristics and biases, Science
• Kahneman (2011), Thinking, Fast and Slow — synthesis of anchoring and reference-point research

Common mistake

Dejar que la otra parte fije el punto de referencia por defecto y luego intentar argumentar desde su marco: siempre estás remando a contracorriente una vez plantada su ancla.