El Efecto de Encuadre
Por qué la presentación cambia nuestras decisiones: el mecanismo y cómo replantear con honestidad
¿Qué es el efecto de encuadre y cómo cambia las decisiones que toma la gente?
El efecto de encuadre es el hallazgo de que la forma en que se presenta una elección —como una ganancia o una pérdida, un vaso medio lleno o medio vacío— cambia qué opción elige la gente, incluso cuando los hechos subyacentes son idénticos. Es un efecto de toma de decisiones bien replicado, arraigado en la aversión a la pérdida, y es la razón por la que reencuadrar una oferta puede cambiar la respuesta sin cambiar la sustancia.
El mismo hecho —"sobrevive el 90 %" frente a "muere el 10 %"— produce decisiones distintas, porque no respondemos tanto a la información como al encuadre que la rodea. Los encuadres son inevitables: todo mensaje tiene uno, así que la única elección real es si lo fijas de forma deliberada. A continuación están las prácticas centrales para encuadrar con honestidad y para notar cuándo te están aplicando un encuadre.
Prácticas
- Elige el encuadre de ganancia o de pérdida de forma deliberada
Encuadra como una pérdida a evitar para motivar la acción; como una ganancia a obtener para tranquilizar.
- Reencuadra el punto de referencia de la oferta
Cambia con qué se compara la oferta, y cambia su valor percibido.
- Encuadra el atributo en positivo
"75 % magro" gana a "25 % grasa": el mismo hecho, encuadrado por su atributo que suena mejor.
- Encuadra la meta como prevención o promoción
Ajusta el mensaje a si la persona persigue ganancias o se protege de pérdidas.
- Detecta el encuadre que te están aplicando
Redescribe una elección en el encuadre opuesto para ver qué piensas de verdad.
- Fija la opción por defecto de forma deliberada
Lo que ocurre si nadie elige es un encuadre poderoso: elígelo a propósito.
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