Vigila el anclaje

Reconoce cuándo un primer número arbitrario está arrastrando tu estimación en silencio.

Why it works

Al estimar, el Sistema 1 se agarra a cualquier número disponible —incluso uno irrelevante— y se ajusta de forma insuficiente a partir de él. La primera cifra que se menciona (un precio, una cuota, una suposición) se convierte en un ancla gravitatoria, así que hace falta consciencia más una estimación independiente deliberada para romper su tirón.

How to do it

1. Antes de oír ningún número, genera tu propia estimación independiente y escríbela.
2. Al negociar, date cuenta de que la oferta inicial es un ancla y vuelve a anclar deliberadamente.
3. Pregúntate cuál sería el número si el ancla se duplicara o se redujera a la mitad, para sentir su agarre.

Evidencia

El anclaje está entre los efectos más robustos de la investigación sobre juicio, y se replica en distintos dominios, incluso con anclas que la persona sabe que son aleatorias. (rct)

La consciencia por sí sola solo protege parcialmente; el anclaje persiste incluso cuando se advierte a la gente sobre él.

Sources

• Tversky & Kahneman (1974), "Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases", Science

Common mistake

Creerte inmune porque conoces el anclaje. El efecto opera por debajo de la consciencia: saber su nombre no lo desactiva.