Faites-les résoudre la mise en œuvre pour vous

Demandez « À quoi ressemble le succès ? » et « Comment y arrivons-nous ? » pour que l'autre partie fasse la planification.

Why it works

Quand l'autre partie nomme à quoi ressemble le succès et esquisse comment y parvenir, elle prend une possession psychologique de la solution. L'appropriation est bien plus forte que la conformité : ils travailleront pour faire réussir le plan parce qu'il est maintenant le leur. Le processus fait aussi émerger des contraintes cachées et révèle de vrais intérêts, ce qui est un renseignement plus utile que n'importe quelle concession.

How to do it

1. Après avoir atteint un accord approximatif sur un objectif, demandez : « À quoi ressemble le succès de votre côté ? »
2. Puis demandez : « Comment nous assurons-nous d'y arriver ? »
3. Reflétez leurs réponses pour confirmer votre compréhension, puis laissez-les élaborer davantage.
4. Prenez des notes — leurs réponses sont une carte de ce dont ils ont réellement besoin, souvent différent de ce qu'ils demandaient.

Données probantes

L'effet d'appropriation — un engagement plus fort envers les solutions auto-générées — est soutenu par la recherche sur l'autodétermination et par des résultats de type effet-IKEA : l'effort et la paternité augmentent la valeur perçue et l'engagement envers les résultats. Norton, Mochon et Ariely démontrent l'augmentation de valorisation expérimentalement, et le travail d'Aronson sur l'auto-persuasion étend le même principe à la persuasion : un plan dont l'autre partie est l'auteur est un plan qu'elle défend comme le sien. (mechanistic)

L'étude sur l'effet IKEA concerne l'assemblage et l'effort ; l'extrapoler à la planification en négociation est justifié mais l'application directe est une inférence de praticien plutôt qu'un résultat étudié.

Sources

• Norton, Mochon & Ariely (2012), the IKEA effect: when labor leads to love, Journal of Consumer Psychology
• Norton, M. I., Mochon, D., & Ariely, D. (2012). The IKEA effect: When labor leads to love. Journal of Consumer Psychology, 22(3), 453–460.
• Aronson, E. (1999). The power of self-persuasion. American Psychologist, 54(11), 875–884.

Erreur fréquente

Reprendre la planification une fois que vous avez obtenu l'information souhaitée — le but est de les laisser être les auteurs de la solution, pas de récolter leur apport puis d'imposer le vôtre.