Découvrir le vrai problème avec « Quel est le plus grand défi ici ? »

La position énoncée est rarement le vrai problème — demandez le défi qui se cache derrière.

Why it works

Les positions (« J'ai besoin de X ») sont de surface ; les intérêts et les contraintes sont ce qui pilote réellement le comportement. Demander « Quel est le plus grand défi auquel vous faites face ici ? » déplace le cadre de la négociation positionnelle vers la résolution de problèmes. L'auditeur a tendance à répondre honnêtement parce que la question porte sur sa difficulté, non une demande de concession — et la réponse révèle presque toujours plus de levier et d'options créatives que la position initiale ne le faisait.

How to do it

1. Au lieu de répondre à une position énoncée, demandez : « Quel est le plus grand défi auquel vous faites face avec ceci ? »
2. Quand ils répondent, approfondissez : « Qu'est-ce qui rend cela difficile par ailleurs ? »
3. Résistez à l'envie de résoudre immédiatement le problème qu'ils nomment — rassemblez d'abord le tableau complet.
4. Utilisez leur réponse pour recadrer votre offre comme une solution à leur contrainte réelle, non une réponse à leur position.

Données probantes

La négociation basée sur les intérêts versus la négociation basée sur les positions est l'un des résultats les plus durables de la recherche en négociation : faire émerger les intérêts plutôt qu'échanger des positions produit systématiquement de meilleurs résultats pour les deux parties. La question calibrée est un véhicule pour cela. Pinkley, Neale et Bennett montrent expérimentalement que les alternatives et contraintes sous-jacentes qu'une partie porte — ce que cette question fait émerger — façonnent davantage le règlement que la position énoncée ne le fait jamais. (mechanistic)

La négociation basée sur les intérêts a un soutien substantiel de praticiens et de recherche ; la formulation spécifique de la question est un savoir-faire de style Voss superposé à ce cadre.

Sources

• Fisher, Ury & Patton (1981/2011), Getting to Yes — separating positions from interests
• Pinkley, R. L., Neale, M. A., & Bennett, R. J. (1994). The Impact of Alternatives to Settlement in Dyadic Negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 57(1), 97–116.

Erreur fréquente

Sauter aux solutions dès que le défi est nommé, ce qui signale que vous avez arrêté d'écouter — la valeur de la question est dans ce qui vient après, pas dans le fait de la poser.