Utilisez la structure du leurre pour guider les autres vers de meilleures options

Si vous structurez des choix pour une équipe ou une organisation, incluez une option dominée pour aider les gens à reconnaître et choisir la meilleure option.

Why it works

L'effet leurre n'est pas seulement un outil de manipulation — il peut être utilisé de façon constructive. Quand un décideur (chef d'équipe, planificateur, concepteur de produit) sait quelle option est véritablement la meilleure et veut aider les autres à la voir, ajouter une option clairement inférieure à la meilleure option (mais pas à l'alternative médiocre) peut mettre en évidence la supériorité de la meilleure option. C'est un coup de pouce plutôt qu'une manipulation car la meilleure option est, en fait, la meilleure — le leurre ne fait que rendre l'avantage saillant plutôt qu'obscurci par la surcharge d'information.

How to do it

1. Identifiez la meilleure option véritable pour la décision à laquelle votre groupe fait face.
2. Concevez une option « ancrage de comparaison » visiblement pire que la meilleure option sur les dimensions qui comptent, mais comparable aux alternatives.
3. Présentez-la aux côtés des vraies options ; la meilleure option se démarquera par rapport à l'ancrage.
4. Soyez prêt à être transparent sur la structure si on vous le demande — cette approche est défendable car elle sert les intérêts réels du groupe.

Données probantes

L'effet de dominance asymétrique est suffisamment robuste pour être utilisé délibérément dans l'architecture de choix (le travail de Thaler et Sunstein sur le nudge). Son usage éthique pour aider les gens à identifier une option véritablement meilleure est soutenu par la littérature sur le nudge concernant la transparence et la légitimité. (observational)

La frontière entre coup de pouce utile et manipulation dépend de si les intérêts du concepteur et ceux du choisisseur sont alignés. Cette pratique n'est éthique que quand la « meilleure » option sert véritablement le choisisseur.

Sources

• Thaler & Sunstein (2008), Nudge: Improving Decisions about Health, Wealth, and Happiness
• Huber, J., Payne, J. W., & Puto, C. (1982). Adding Asymmetrically Dominated Alternatives: Violations of Regularity and the Similarity Hypothesis. Journal of Consumer Research, 9(1), 90-98.
• Simonson, I., & Tversky, A. (1992). Choice in Context: Tradeoff Contrast and Extremeness Aversion. Journal of Marketing Research, 29(3), 281-295.

Erreur fréquente

Utiliser la structure de leurre pour guider les gens vers l'option qui bénéficie au concepteur plutôt qu'au choisisseur — cela fait basculer du coup de pouce vers la manipulation.