Demandez une petite faveur sincère à quelqu'un avec qui vous voulez créer un lien

Demandez quelque chose de réel et modeste — une aide dont vous avez vraiment besoin — pas un prétexte.

Why it works

L'effet Ben Franklin fonctionne parce que rendre service active la dissonance cognitive — « pourquoi est-ce que j'aide cette personne ? » — que l'esprit résout en concluant « je dois l'apprécier ». Cette révision de la perception de soi est automatique et opère en dessous de la conscience. La clé est que la faveur doit être assez petite pour sembler librement choisie (non contrainte par le statut) et assez réelle pour que la refuser soit gênant mais pas impossible.

How to do it

1. Identifiez une aide spécifique et modeste dont vous avez vraiment besoin : un retour sur un brouillon, une recommandation de livre, un conseil sur une décision dans son domaine d'expertise.
2. Rendez la demande spécifique et bornée : pas « aide-moi avec ce projet » mais « pourrais-tu lire ce résumé de deux pages et me dire si la logique tient ? »
3. Remerciez-le sincèrement et spécifiquement après — la gratitude referme la boucle et valide son attribution de générosité à lui-même.

Données probantes

Jecker et Landy (1969) ont mené une expérience dans laquelle des participants à qui l'on demandait de rendre leur argent de prix (comme faveur au chercheur) ont noté le chercheur plus favorablement que ceux à qui on ne l'avait pas demandé. C'est la confirmation expérimentale la plus directe de l'effet. (observational)

L'étude originale utilisait un dispositif de laboratoire relativement artificiel ; l'effet a été répliqué directionnellement mais avec des variations d'ampleur. Le mécanisme (dissonance vs perception de soi) est débattu mais l'effet comportemental est constant.

Sources

• Jecker & Landy (1969), Liking a person as a function of doing him a favour, Human Relations

Erreur fréquente

Demander une faveur en réalité assez grande pour créer du ressentiment plutôt que de la dissonance — l'effet s'inverse quand le coût de la faveur est élevé et que la personne regrette d'avoir aidé.