Demandez leur expertise ou leur opinion — pas seulement leur aide
Demander l'opinion d'expert de quelqu'un génère plus d'affection que demander son travail.
Why it works
Demander de l'expertise ou du jugement (plutôt qu'une aide physique) active le mécanisme Ben Franklin tout en signalant aussi du respect pour la connaissance et le jugement de la personne. La résolution de dissonance est composée : non seulement j'ai aidé cette personne, mais elle a valorisé ma connaissance — ce qui justifie davantage l'attribution positive de soi. Il est plus difficile de ressentir du ressentiment pour donner une opinion que pour investir un temps significatif.
How to do it
- Cadrez la demande autour de leur connaissance unique : « Tu connais ce domaine mieux que presque quiconque que je connaisse — je peux avoir ton avis là-dessus ? »
- Soyez précis sur le type d'apport que vous voulez — stratégique, technique, expérientiel — pour qu'ils puissent répondre dans leur mode le plus fort.
- Utilisez réellement leur apport et dites-leur ce que vous en avez fait ; cela confirme que donner ce conseil en valait la peine.
Données probantes
Les demandes d'opinion d'expert sont cohérentes avec la théorie de la perception de soi (Bem, 1972) : quand quelqu'un donne un conseil, il se perçoit comme investi et compétent dans le domaine, ce qui augmente son estime positive du domaine et de ses participants. L'isolation expérimentale directe des demandes d'expertise par rapport à l'aide générale est limitée. (mechanistic)
La composante spécifique à l'expertise est une inférence raisonnée à partir de la théorie de la perception de soi ; la comparaison directe entre demande d'expert et demande générale dans la recherche sur l'affection n'a pas été proprement isolée.
Sources
- Bem (1972), Self-perception theory, Advances in Experimental Social Psychology
Erreur fréquente
Demander une opinion puis l'ignorer ou la contredire visiblement devant la personne — ce qui confirme que la demande était performative et peut produire plus d'hostilité que l'absence initiale de demande.
Pratiquez cela avec IX Coach
More practices for L'effet Ben Franklin, rendu pratique
- Demandez une petite faveur sincère à quelqu'un avec qui vous voulez créer un lien
Demandez quelque chose de réel et modeste — une aide dont vous avez vraiment besoin — pas un prétexte.
- Clôturez la faveur par une gratitude spécifique et sincère
Des remerciements spécifiques renforcent l'auto-attribution positive de la personne aidante et approfondissent l'effet.
- Construisez un schéma de petites demandes plutôt qu'une seule grande
Plusieurs petites faveurs dans le temps créent un schéma d'affection plus profond qu'une seule grande demande.
- Utilisez une petite demande pour réparer une relation tendue
Dans une relation froide ou conflictuelle, demander une petite faveur peut réinitialiser la dynamique plus efficacement qu'en rendre une.
- Gardez les demandes à la taille que la personne peut facilement se permettre de donner
Une faveur qui coûte trop cher à la personne aidante produit du regret, pas de l'affection.
- Invitez vos clients ou collaborateurs à contribuer une idée à votre approche
Demander l'apport de quelqu'un que vous dirigez augmente son investissement dans le résultat.
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