Construisez un schéma de petites demandes plutôt qu'une seule grande

Plusieurs petites faveurs dans le temps créent un schéma d'affection plus profond qu'une seule grande demande.

Why it works

Chaque faveur supplémentaire approfondit la résolution de dissonance cognitive : la personne aidante a maintenant investi à plusieurs reprises dans la relation, et l'autojustification se compose. C'est aussi un effet d'engagement et de cohérence — ayant aidé plusieurs fois, la personne a agi publiquement comme quelqu'un qui valorise cette relation, ce qui rend plus difficile de réviser cette croyance à la baisse.

How to do it

1. Espacez les petites demandes sincères sur des semaines ou des mois plutôt que de les regrouper dans une courte fenêtre.
2. Variez le type d'aide demandée pour que cela ne ressemble pas à un schéma appliqué sur eux.
3. Réciproquez entre les demandes — donnez quelque chose en retour pour que la relation ne devienne pas unidirectionnelle.

Données probantes

La recherche sur l'engagement et la cohérence (Cialdini, 1984 ; Freedman et Fraser, 1966, le pied dans la porte) montre que l'engagement préalable augmente la conformité subséquente. Appliqué à l'effet Ben Franklin, donner des faveurs répétées compose l'auto-attribution positive, bien que cette application composée spécifique n'ait pas été isolée expérimentalement. (mechanistic)

Ceci est une extrapolation raisonnée combinant l'effet Ben Franklin avec la recherche sur l'engagement-cohérence ; l'interaction spécifique des deux mécanismes sur des demandes répétées n'est pas expérimentalement isolée.

Sources

• Freedman & Fraser (1966), Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique, Journal of Personality and Social Psychology

Erreur fréquente

Demander à répétition sans réciprocité — ce qui accumule du ressentiment plutôt que de l'affection, et est facilement reconnu comme de l'extraction plutôt que de la construction de relation.