Demandez « Êtes-vous prêt à trouver une solution meilleure que celle à laquelle l'un de nous a pensé ? »

Ouvrez la conversation par une seule question qui fait passer les deux parties d'adversaires à co-créateurs.

Why it works

La question accomplit deux choses simultanément : elle signale une ouverture authentique (abaissant la réponse de menace de l'autre personne) et elle engage les deux parties dans un cadre collaboratif avant même que des propositions soient sur la table. Une fois que quelqu'un dit oui, défendre une position devient cognitivement incohérent avec l'engagement qu'il vient de prendre.

How to do it

1. Avant de présenter votre propre position ou agenda, demandez : « Seriez-vous prêt à chercher une solution meilleure que ce que chacun de nous propose actuellement ? »
2. Attendez une réponse authentique — ne traitez pas un oui poli comme suffisant.
3. S'ils disent non ou sont sceptiques, explorez ce qui les ferait se sentir assez en sécurité pour dire oui.
4. Ce n'est qu'une fois que les deux parties ont accepté le cadre que vous passez à la définition des critères de succès.

Données probantes

Le passage du cadrage positionnel au cadrage basé sur les intérêts est bien étayé par la recherche en négociation. La négociation intégrative — chercher des solutions qui agrandissent le gâteau — surpasse de façon fiable la négociation positionnelle, tant en gains conjoints qu'en qualité de la relation. (observational)

L'étiquette « troisième alternative » et la séquence spécifique en quatre questions sont le cadre de Covey ; la recherche sous-jacente en négociation intégrative est indépendante.

Sources

• Fisher, Ury & Patton, Getting to Yes (1981) — foundational text on interest-based negotiation

Erreur fréquente

Poser la question tout en tenant intérieurement votre solution originale comme la réponse probable — l'autre personne perçoit cette incohérence et le cadre s'effondre.