Définissez ensemble à quoi ressemble le succès, avant de proposer des solutions
Accordez-vous sur les critères qu'une bonne solution doit remplir avant que l'un ou l'autre camp propose quoi que ce soit.
Why it works
Les propositions invitent à une évaluation immédiate et à une contre-proposition — l'engrenage de la négociation positionnelle. Les critères font monter la conversation d'un niveau, vers les intérêts et les valeurs, où l'accord est bien plus facile. Une définition de succès partagée agit ensuite comme un standard objectif contre lequel toute solution proposée peut être jugée, dépersonnalisant l'évaluation.
How to do it
- Demandez : « À quoi ressemble une solution gagnante pour vous ? Que doit-elle accomplir ? »
- Listez tous les critères énoncés de façon visible (tableau blanc, document partagé) pour qu'aucun camp ne se sente ignoré.
- Cherchez les recoupements et les conflits apparents dans les critères — les deux sont des informations.
- Accordez-vous sur la liste combinée avant de générer des solutions.
Données probantes
Séparer les intérêts des positions est le constat le plus répliqué de la recherche en négociation. Les groupes qui clarifient des critères de succès communs avant de proposer parviennent à des accords plus intégratifs. (observational)
La majorité de cette recherche se situe en laboratoire ou en contexte organisationnel ; les conflits politiques et interpersonnels réels introduisent des dynamiques de pouvoir qui compliquent la méthode.
Sources
- Pruitt & Carnevale (1993), Negotiation in Social Conflict — review of integrative bargaining research
Erreur fréquente
Présenter vos propres critères de succès comme les critères, puis demander à l'autre camp d'ajouter les siens — cela réinstaure la dynamique positionnelle à l'intérieur d'un cadre de définition de critères.
Pratiquez cela avec IX Coach
More practices for La troisième alternative, rendue concrète
- Demandez « Êtes-vous prêt à trouver une solution meilleure que celle à laquelle l'un de nous a pensé ? »
Ouvrez la conversation par une seule question qui fait passer les deux parties d'adversaires à co-créateurs.
- Modélisez la synergie : demandez « à quoi devrait ressembler une solution pour répondre aux deux ? »
Utilisez les critères convenus comme cahier des charges et générez des solutions qui les remplissent tous.
- Pratiquez « dites-m'en plus » — différez la réfutation jusqu'à une compréhension authentique
Répondez à un point de vue opposé par la curiosité avant de répondre par un contre-argument.
- Rendez la troisième alternative tangible avec un prototype ou un modèle
Transformez une idée abstraite de troisième alternative en quelque chose auquel les deux parties peuvent réagir ensemble.
- Transformez la relation, pas seulement le problème
Utilisez chaque conflit comme une occasion d'élever la qualité de la relation elle-même.
- Séparez la personne du problème
Traitez le conflit comme un problème que vous affrontez ensemble, pas comme une compétition où vous vous combattez.
- Négociez depuis l'abondance, pas depuis la rareté
Remettez en question l'hypothèse que ce qu'un camp gagne, l'autre doit le perdre.