Collaborare (assertivo e cooperativo)
Lavora sugli interessi sottostanti finché non trovi una soluzione che soddisfi genuinamente i bisogni di entrambe le parti.
Why it works
La collaborazione massimizza entrambi gli assi: mantieni fermamente i tuoi bisogni mentre coinvolgi pienamente quelli dell'altro, scavando sotto le posizioni dichiarate fino agli interessi sottostanti dove vivono le soluzioni creative a guadagno reciproco. Produce i migliori risultati e le relazioni più forti ma costa più tempo e fiducia, quindi è riservata a questioni abbastanza importanti — e relazioni abbastanza durature — da giustificare l'investimento.
How to do it
- Fai emergere gli interessi dietro ogni posizione ("perché ti importa di questo?"), non solo le richieste.
- Trattalo come un problema condiviso da risolvere insieme piuttosto che una gara da vincere.
- Investi il tempo — la collaborazione fallisce quando affrettata in un compromesso mascherato.
Prove scientifiche
La modalità collaborativa/integrativa si allinea fortemente con la ricerca sulla negoziazione basata sugli interessi (l'approccio integrativo a guadagno reciproco), che ha reale supporto per produrre migliori risultati congiunti rispetto alla contrattazione posizionale. L'etichetta TKI stessa viene da un modello autovalutato. (observational)
La collaborazione è costosa e non sempre giustificata; su questioni banali o urgenti è eccessiva, e richiede buona fede da entrambe le parti.
Fonti
- Fisher & Ury, "Getting to Yes" — interest-based (integrative) negotiation; negotiation research on integrative vs. distributive outcomes
Errore comune
Chiamare "collaborazione" un compromesso rapido — dividere la differenza sulle posizioni senza mai esplorare gli interessi sottostanti dove vive il vero vinci-vinci.
Metti in pratica questo con IX Coach
More practices for I Cinque Stili di Risoluzione dei Conflitti
- Competere (assertivo, non cooperativo)
Persegui fermamente la tua posizione quando velocità, principio o posta in gioco superano il costo relazionale.
- Accomodare (cooperativo, non assertivo)
Cedi ai bisogni dell'altro quando la questione conta molto di più per loro che per te.
- Evitare (non assertivo, non cooperativo)
Aggira o rimanda il conflitto quando i tempi sono sbagliati o la questione non vale la pena di essere affrontata.
- Compromesso (moderato su entrambi)
Dividi la differenza quando una soluzione veloce, equa, abbastanza buona batte l'aspettare quella perfetta.
- Scegli il tuo stile deliberatamente
La vera abilità non è uno stile preferito — è far corrispondere lo stile alla situazione invece di ricorrere al default.