Chiudi ogni colloquio informativo con un passo avanti

Concludi chiedendo: "C'è qualcun altro con cui pensa dovrei parlare?"

Why it works

Uno degli esiti più affidabili di un colloquio informativo ben condotto è un referral per la conversazione successiva. La persona con cui hai appena parlato ha convalidato il tuo approccio, è rimasta colpita dalle tue domande e ora sente una lieve motivazione reciproca ad aiutarti ulteriormente. Chiedere esplicitamente un referral in questo momento — mentre sono ancora coinvolti — converte la loro buona volontà in un passo concreto prima che svanisca.

How to do it

1. Verso la fine della conversazione, chiedi: "C'è qualcun altro con cui suggerirebbe di parlare?"
2. Se ti offrono un nome, chiedi se puoi menzionarli quando ti rivolgi a loro.
3. Invia un messaggio di ringraziamento entro 24 ore che faccia riferimento a qualcosa di specifico che hanno detto.
4. Tienili aggiornati su cosa fai con il loro consiglio — alle persone piace sapere che il loro contributo è stato importante.

Prove scientifiche

I referral tramite passaparola sono più efficaci delle candidature a freddo nella maggior parte dei contesti di ricerca lavoro; la ricerca di Granovetter e le repliche successive supportano il meccanismo del referral. Chiedere esplicitamente la persona successiva è un consiglio pratico. (mechanistic)

I referral si generano solo se la conversazione è andata bene e la persona si fida abbastanza di te da mettere il proprio nome sulla presentazione — questo dipende da tutto ciò che è avvenuto prima.

Fonti

• Granovetter (1974), Getting a Job: A Study of Contacts and Careers

Errore comune

Terminare la conversazione senza chiedere un referral — è il passo successivo più affidabile in assoluto e la maggior parte delle persone lo salta per imbarazzo.