Usa la riprova sociale specifica per i pari, non popolarità generica

'Le persone come te fanno questo' è molto più persuasivo di 'molte persone fanno questo'.

Why it works

La riprova sociale è più potente quando il gruppo di riferimento è percepito come simile a chi decide. Guardiamo ad altri simili perché assumiamo che affrontino la stessa situazione e si siano calibrati sullo stesso ambiente informativo. La popolarità generica (migliaia di clienti) fornisce un segnale più debole dell'identificazione specifica dei pari ('professionisti nel tuo campo', 'persone con la tua stessa sfida').

How to do it

1. Identifica il sottogruppo più specifico e simile alla persona che stai cercando di influenzare.
2. Fornisci riprova sociale da quel gruppo, non dalla tua base utenti più ampia possibile.
3. Nomina esplicitamente la dimensione di somiglianza: 'altri manager alla prima esperienza', 'persone che ricostruiscono la loro forma fisica dopo i 40 anni'.

Prove scientifiche

Goldstein, Cialdini e Griskevicius (2008) hanno condotto un esperimento sul campo sul riutilizzo degli asciugamani in hotel mostrando che la riprova sociale mirata a livello locale ('gli ospiti in questa stanza riutilizzano gli asciugamani') superava la riprova sociale generica ('la maggior parte degli ospiti riutilizza gli asciugamani'), dimostrando il vantaggio della specificità-somiglianza. (observational)

Esperimenti sul campo come questo sono validi ecologicamente ma a contesto singolo; la generalizzazione a tutti i contesti di persuasione è plausibile ma andrebbe verificata ambito per ambito.

Fonti

• Goldstein, Cialdini & Griskevicius (2008), A room with a viewpoint, Journal of Consumer Research

Errore comune

Usare l'affermazione di riprova sociale più ampia possibile ('milioni di clienti') quando il pubblico può identificare un gruppo di pari più rilevante — l'affermazione generica si legge come diversivo piuttosto che segnale.