Abitudine 4: Pensa vinci-vinci

Cerca il beneficio reciproco nelle interazioni invece di trattare ogni situazione come vinci-perdi.

Why it works

Molte persone vanno di default a una mentalità di scarsità che inquadra ogni interazione come una torta fissa dove un lato deve perdere. Quella cornice è di solito falsa: le parti di una negoziazione raramente valutano ogni elemento in modo identico, quindi scambiare ciò a cui tieni di meno per ciò a cui loro tengono di meno crea valore che dividere la differenza distrugge. Un orientamento vinci-vinci — radicato in quella che Covey chiama "mentalità dell'abbondanza" — ti mantiene alla ricerca di quegli scambi invece di fermarti alla prima concessione. La seconda leva è la ripetizione: la maggior parte delle relazioni sono giochi ripetuti, quindi un accordo che l'altra parte risente alza il costo di ogni futura interazione con loro, mentre uno che firmerebbero di nuovo lo abbassa.

How to do it

1. Prima di negoziare, articola come appare una vittoria genuina per l'altra parte, non solo la tua.
2. Cerca una terza opzione che serva entrambi invece di dividere la differenza.
3. Sii disposto a scegliere "niente accordo" piuttosto che un accordo che richiede a qualcuno di perdere.

Prove scientifiche

Coerente con la ricerca sulla negoziazione e la teoria dei giochi (la contrattazione integrativa "espandi la torta" supera le tattiche puramente distributive, e le strategie cooperative funzionano bene nei giochi ripetuti). La cornice della "mentalità dell'abbondanza" di Covey è un'interpretazione basata su valori stratificata su questo. (observational)

Il vinci-vinci non è sempre disponibile; in situazioni genuinamente a somma zero o in malafede, insistere su di esso può essere ingenuo — l'opzione "niente accordo" dello stesso Covey riconosce questo.

Errore comune

Confondere vinci-vinci con perdi-tu-per-vincere-io — cedere ripetutamente per mantenere la pace, che è in realtà "perdi-vinci", non il beneficio reciproco che descrive Covey.