Dai valore genuino prima di fare una richiesta

Apri con qualcosa di utile — aiuto, intuizione, attenzione — prima di qualsiasi richiesta.

Why it works

L'obbligo percepito della reciprocità è attivato dal ricevere, non dalla qualità della richiesta che segue. Quando qualcuno dà per primo — genuinamente, non come un evidente allestimento — chi riceve vive uno stato scomodo di "debito" che è motivato a risolvere. Una richiesta successiva e ragionevole è il percorso di minor resistenza per la risoluzione.

How to do it

1. Individua qualcosa di genuinamente utile che puoi dare prima che la relazione raggiunga un momento transazionale.
2. Rendi il regalo personale e rilevante per ciò che l'altra persona apprezza davvero — i benefit generici registrano debolmente.
3. Dai senza collegare la richiesta; lascia passare del tempo prima di fare una richiesta.

Prove scientifiche

La ricerca di Cialdini e gli studi successivi documentano la norma di reciprocità tra le culture. Un esempio classico: Regan (1971) ha scoperto che i partecipanti facevano più favori per un confederato che aveva dato loro una Coca-Cola non richiesta, indipendentemente dalla simpatia per il confederato. (observational)

Gli effetti di reciprocità variano con la sincerità percepita del regalo; i regali che suonano come tattiche evidenti producono risentimento invece che obbligo.

Fonti

• Regan (1971), Effects of a favor and liking on compliance, Journal of Experimental Social Psychology
• Cialdini (1984), Influence: The Psychology of Persuasion

Errore comune

Far sembrare il regalo transazionale chiedendo troppo presto dopo aver dato, o rendendo il regalo così esagerato da suonare come pressione invece che generosità.