Usa concessioni reciproche nella negoziazione

Fai prima una richiesta grande; concedi alla tua vera richiesta — la concessione sembra un regalo.

Why it works

Una concessione, anche da una posizione di apertura gonfiata, innesca la norma di reciprocità: la persona che riceve una concessione sente un obbligo di concedere in cambio. Questo è il meccanismo porta-in-faccia applicato alla negoziazione. La chiave è che la concessione deve sembrare genuina — una finta discesa è di solito rilevabile e produce ostilità.

How to do it

1. Apri con una richiesta più grande del tuo vero obiettivo ma nel regno della plausibilità.
2. Quando ti viene opposta resistenza, concedi alla tua vera richiesta in un modo che sembra deliberato: "va bene — quello di cui ho davvero bisogno è X".
3. Riconosci esplicitamente la concessione: "sto scendendo dalla mia richiesta originale" — rendere visibile il regalo attiva la norma.

Prove scientifiche

Cialdini et al. (1975) hanno dimostrato l'effetto della concessione reciproca (porta-in-faccia): una grande richiesta rifiutata seguita da una più piccola produceva conformità significativamente più alta della sola richiesta piccola. (observational)

Le dimensioni dell'effetto variano con la ragionevolezza percepita della richiesta originale; una richiesta di apertura estrema può danneggiare la credibilità e ridurre il valore della concessione.

Fonti

• Cialdini et al. (1975), Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique, Journal of Personality and Social Psychology

Errore comune

Concedere su qualcosa che non avresti mai mantenuto — per esempio, un requisito falso introdotto solo per scambiarlo — cosa che i negoziatori esperti leggono immediatamente e che trasforma la norma in una passività.