極端な基準のフィルターを適用する(「イエスと即答できないなら、ノー」)

受け入れの閾値をとても高く上げ、明らかに優れた機会だけが通過するようにする。

Why it works

脳は「十分に良い」という比較をデフォルトとする:ほどほどに魅力的な機会は現状維持よりも優れているため、受け入れられてしまう。これがカレンダーをBランクのコミットメントで体系的に埋め尽くしてしまう。極端な閾値を設定すること — その機会は明白な「はい」でなければならない — は、比較の基準を「何もしないよりまし」から「自分が諦めるすべてのものの機会費用に値するか」へとシフトさせる。そのメカニズムは意図的な機会費用の計算であり、直感的な「はい/いいえ」の決定は通常それを省いてしまう。

How to do it

1. 新しいコミットメントに「はい」と言う前に、「これは明確な『はい』か、それとも緩慢な『はい』か?」と問う。
2. 「はい」にたどり着くのに広範な説得やただし書きが必要なら、それを「いいえ」として扱う。
3. それを受け入れることで暗黙的に何に「いいえ」と言っているかを書き出す — トレードオフを目に見えるものにする。

エビデンス

機会費用の無視は文書化された発見である:人々は選択の価値を単独で見て、何を諦めているかを無視する傾向がある。機会費用を明示的にすることは、より意図的なトレードオフの推論へと決定をシフトさせることが示されている。 (observational)

「イエスと即答できないならノー」というヒューリスティックはマキューンの実践者による統合であり、研究された処置ではない。基盤となる機会費用のメカニズムはよく裏づけられている。

出典

• Frederick, Novemsky et al. (2009), "Opportunity Cost Neglect," Journal of Consumer Research
• Frederick, S., Novemsky, N., Wang, J., Dhar, R., & Nowlis, S. (2009). Opportunity Cost Neglect. Journal of Consumer Research, 36(4), 553-561.

よくある間違い

大きなコミットメントにだけ極端な基準を適用し、何十もの「小さな」イエスを積み重ねてしまうこと — カレンダーは小さなものによって埋まる。