価値観と行動のずれを明らかにする

相手が望むことと実際にしていることの間のギャップを、そっと示す。

Why it works

動機は、人が自分の核となる価値観や目標と現在の行動との間にギャップを認識するときに高まります — 一種の認知的不協和です。この技術は、相手自身にそのギャップに気づき言葉にしてもらうことにあります。なぜなら他人から指摘された不協和は、変化ではなく防衛を引き起こす傾向があるからです。

How to do it

1. 相手が本当に大切にしていることを探る(「どんな親/同僚になりたいですか?」)。
2. 現在の行動がそれとどう合致し、あるいは矛盾しているかを、判断を交えずに聞き返す。
3. 相手にそのずれを名指ししてもらう。それを非難として与えることは避ける。

エビデンス

ずれを明らかにすることはMIの基盤となる原則で、認知的不協和理論(フェスティンガー)に基づいています。価値観と行動の不一致は、それを解消しようとする動機を生みます。 (mechanistic)

不協和理論は一般的によく確立されています。それがMIの活性要因として具体的に適用されるという考え方は、原則に基づくものであり、試験で独立して単離検証されたものではありません。

出典

• Festinger (1957), A Theory of Cognitive Dissonance

よくある間違い

ずれを「揚げ足取り」に変えてしまうこと(「家族が大事だと言うわりに、毎週末働いていますね」)— 非難として枠組みされると、それは動機ではなく恥や防衛心を生み出します。