問う。「今日、もし新しく始めるなら、これを選ぶだろうか?」

サンクコストなしに、初めて出会ったかのように現在の状況を評価する。

Why it works

親しみやすさは、実際の価値とは独立に好みを膨らませる——新しい肯定的な情報がなくても、単純接触は好意を増加させる。「新しく始めるなら」という問いは、親しみやすさの効果とサンクコストへの執着を取り除き、現在の状況がその本来の価値によって選ばれるかどうかを切り分ける。答えが明らかに「いいえ、今日はこれを選ばない」であるなら、その答えと実際の行動とのギャップこそが、働いているバイアスである。

How to do it

1. 現在の状況を、それについての履歴を持たない見知らぬ人に説明するかのように、自分自身に描写する。
2. 問う。「もし自分がこの仕事/関係/ルーティンに今日初めて出会う新しい人だったら、それに入ることを選ぶだろうか?」
3. 答えが「いいえ」なら、乗り換えコスト以上に自分をそこに留めているものは何かを問う。
4. サンクコストと親しみやすさを、とどまる本物の理由から区別する。

エビデンス

単純接触効果(Zajonc, 1968)とサンクコストの誤謬に関する研究は、いずれも実際の選択肢の質とは独立に現状維持の好みに寄与する。「新しく始める」という問いは、これらの効果を切り分けるための実践者の技法であり、メカニズム的には根拠づけられているが直接試験されてはいない。 (mechanistic)

新鮮な目でのテストは、言葉にしにくい正当な理由を取り除きすぎて過剰修正することがある。経験と歴史には、クリーンな第一印象の枠組みでは捉えられない本物の価値がある。

出典

• Zajonc (1968), Attitudinal effects of mere exposure, Journal of Personality and Social Psychology

よくある間違い

「新しく始めるならこれを選ぶだろうか?」と問いながら、それをより良く感じさせるすべての文脈をすぐに補ってしまうこと——この問いは、その問いを演じることではなく、本当に親しみやすさを取り除くことを要求する。