較正された質問をする
「どうやって」「何を」で始まる開かれた質問を使い、問題を相手にも一緒に解決させる。
Why it works
「どうやって」や「何を」で始まる開かれた質問は、相手に防御ではなく思考と貢献を促し、統制感を与えながら静かにあなたの問題へと誘導します。「それを私にどうやってやれと言うのですか？」は、対立的な「ノー」を使わずに、相手自身の要求を相手自身の問題にもします。
How to do it
- 断定文や「はい／いいえ」で答える質問を、「どうやって」「何を」の形に置き換える。
- 「なぜ」は避ける——非難がましく聞こえ、防御心を引き起こしうる。
- 実行を相手の関心事にするために質問を使う。「それは私たちのスケジュールでどう機能しますか？」
エビデンス
この実務的な戦術は、自律性に関する研究（人は指示されると抵抗し、当事者意識を感じると関与する）や、面接における開かれた質問と閉じた質問に関する研究と整合的である。 (mechanistic)
効果は自律性と質問法の研究から理にかなった形で導かれている。「較正された質問」という具体的な定式化は実務者のガイダンスである。
よくある間違い
要求を質問に見せかけること（「〜すべきだと思いませんか」）は、操作として読まれ、避けたかったはずの抵抗を招く。