Vincule uma consequência real às falhas

Combine com antecedência um custo concreto para não cumprir.

Why it works

O puro constrangimento social desaparece quando um parceiro é indulgente demais, então adicionar uma consequência explícita e pré-combinada (uma penalidade, uma tarefa, dinheiro) dá ao arranjo dentes que não dependem do humor. A aversão à perda faz a perspectiva de pagar a penalidade pesar mais do que o benefício de pular, que é o que inclina a escolha do momento em direção à ação.

How to do it

1. Combine uma penalidade específica para um compromisso não cumprido, definida antes de qualquer falha acontecer.
2. Faça do seu parceiro o aplicador que realmente a cobra, para que não seja autopoliciada.
3. Dimensione-a para doer sem ser catastrófica, e aplique-a consistentemente ou ela perde o efeito.

Evidência

Experimentos de campo com contratos de compromisso mostram que adicionar apostas reais (frequentemente dinheiro) aumenta a conclusão de metas em domínios como poupança e cessação do tabagismo; o parceiro aqui serve como o aplicador que os contratos exigem. (rct)

As apostas ajudam mais pessoas já motivadas a mudar, e uma penalidade aplicada de forma inconsistente rapidamente perde seu poder dissuasório.

Fontes

• Giné, Karlan & Zinman (2010), commitment contract for smoking cessation, AEJ: Applied Economics
• Giné, X., Karlan, D., & Zinman, J. (2010). Put your money where your butt is: A commitment contract for smoking cessation. American Economic Journal: Applied Economics, 2(4), 213–235.
• Ashraf, N., Karlan, D., & Yin, W. (2006). Tying Odysseus to the mast: Evidence from a commitment savings product in the Philippines. The Quarterly Journal of Economics, 121(2), 635–672.

Erro comum

Combinar uma consequência, mas nunca realmente aplicá-la, o que ensina a ambos os parceiros que a penalidade é teatro e a meta é opcional.