Identifique seu BATNA real antes de as negociações começarem

Esclareça exatamente o que você fará se nenhum acordo for alcançado — e se essa alternativa é tão boa quanto você presume.

Why it works

Negociadores que não articularam seu BATNA tipicamente ou o superestimam (permanecendo à mesa por tempo demais em acordos ruins) ou o subestimam (aceitando termos ruins por medo injustificado). A identificação explícita do BATNA antes da negociação força uma avaliação realista das alternativas, o que estabelece um limiar racional de ruptura e reduz a pressão cognitiva da tomada de decisão no momento.

How to do it

1. Escreva todas as alternativas plausíveis se esta negociação específica fracassar — não o que você deseja que fosse possível, mas o que você realmente faria.
2. Avalie cada alternativa concretamente: custo, prazo, qualidade, probabilidade de sucesso.
3. Identifique a melhor delas — esse é o seu BATNA, o piso contra o qual qualquer acordo deve se comparar favoravelmente.
4. Revisite-o antes de cada sessão, à medida que as circunstâncias e alternativas evoluem.

Evidência

O BATNA como arcabouço é teoria de negociação fundacional, com extenso apoio de aplicação prática e estudos de caso em contextos jurídicos, empresariais e diplomáticos. Estudos experimentais diretos sobre os efeitos da consciência do BATNA nos resultados de negociação existem, mas são de menor escala. Haselhuhn (2015) mostra que desempacotar explicitamente as próprias alternativas antes da mesa melhora mensuravelmente o desempenho de negociação, dando apoio experimental à etapa de identificação primeiro. (clinical)

Grande parte da literatura sobre BATNA é prescritiva e derivada de praticantes; experimentos controlados comparando preparação de BATNA versus nenhuma preparação são menos numerosos do que a proeminência do princípio sugere.

Fontes

• Fisher, Ury & Patton (1991), Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, 2nd ed.
• Haselhuhn, M. P. (2015). Support theory in negotiation: How unpacking aspirations and alternatives can improve negotiation performance. Journal of Behavioral Decision Making, 28(5), 465–476.

Erro comum

Confundir seu BATNA com seu preço de reserva (o acordo mínimo aceitável) — são coisas diferentes. O BATNA é o que você faz sem acordo; o preço de reserva é calculado a partir do BATNA, mas pode diferir.