Calcule seu preço de reserva diretamente a partir do seu BATNA

Seu ponto de ruptura deveria derivar do seu BATNA — não da sua aspiração ou do seu medo.

Why it works

Um preço de reserva definido emocionalmente (o que parece aceitável) muda sob pressão; um definido analiticamente a partir do BATNA é estável porque está ancorado na realidade. A lógica é: nenhum acordo é melhor do que um acordo pior que sua melhor alternativa. Converter essa lógica em um número antes de entrar na sala evita a erosão do ponto de ruptura no calor do momento, que produz acordos ruins.

How to do it

1. Avalie seu BATNA nas mesmas unidades do acordo (dólares, tempo, qualidade, flexibilidade).
2. Defina seu preço de reserva como o ponto em que o acordo é exatamente equivalente ao seu BATNA.
3. Anote-o antes de começar e comprometa-se com ele — revisão só é permitida se novas informações mudarem seu BATNA, não porque a negociação parece desconfortável.

Evidência

A pesquisa comportamental sobre ancoragem e aversão à perda mostra que a pressão do momento distorce a avaliação de opções. O comprometimento prévio com preços de reserva derivados do BATNA neutraliza isso. Van Poucke & Buelens (2002) descobriram empiricamente que o preço de reserva, o preço de aspiração e a oferta inicial cada um prevê independentemente o acordo final — confirmando que um piso deliberadamente definido molda materialmente o resultado, em vez de apenas tranquilizar o negociador. (mechanistic)

O comprometimento prévio estrito pode ser inflexível quando as circunstâncias genuinamente mudam; o princípio é derivar e se comprometer com um preço de reserva, não ser rígido quando novas informações justificarem revisão.

Fontes

• Bazerman & Neale (1992), Negotiating Rationally
• Van Poucke, D., & Buelens, M. (2002). Predicting the outcome of a two-party price negotiation: Contribution of reservation price, aspiration price and opening offer. Journal of Economic Psychology, 23(1), 67–76.
• Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657–669.

Erro comum

Reduzir seu preço de reserva durante a negociação por pressão ou custo afundado ("chegamos tão longe"), em vez de por nova informação sobre seu BATNA ou o valor do acordo.