Colaboração (assertivo e cooperativo)
Trabalhe os interesses subjacentes até encontrar uma solução que genuinamente atenda às necessidades de ambos os lados.
Why it works
A colaboração maximiza ambos os eixos: você mantém suas próprias necessidades firmemente enquanto engaja totalmente as do outro, escavando abaixo das posições declaradas até os interesses subjacentes onde vivem soluções criativas de ganho mútuo. Produz os melhores resultados e os relacionamentos mais fortes, mas custa mais tempo e confiança, então é reservada para questões importantes o suficiente — e relacionamentos duradouros o suficiente — para justificar o investimento.
How to do it
- Traga à tona os interesses por trás de cada posição ("por que isso importa para você?"), não apenas as demandas.
- Trate-a como um problema compartilhado a ser resolvido juntos, em vez de uma disputa a ser vencida.
- Invista o tempo — a colaboração falha quando é apressada em um meio-termo disfarçado.
Evidência
O modo de colaboração/integração se alinha fortemente com a pesquisa de negociação baseada em interesses (a abordagem integrativa, de ganho mútuo), que tem apoio real para produzir melhores resultados conjuntos do que a negociação posicional. O rótulo TKI em si vem de um modelo de autorrelato. (observational)
A colaboração é custosa e nem sempre justificada; em questões triviais ou com prazo crítico é exagero, e exige boa-fé de ambos os lados.
Fontes
- Fisher & Ury, "Getting to Yes" — interest-based (integrative) negotiation; negotiation research on integrative vs. distributive outcomes
Erro comum
Chamar um meio-termo rápido de "colaboração" — dividir a diferença sobre posições sem nunca explorar os interesses subjacentes onde vive a verdadeira solução ganha-ganha.
Pratique isso com IX Coach
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- Competição (assertivo, não cooperativo)
Persiga sua própria posição com firmeza quando velocidade, princípio ou risco superam o custo do relacionamento.
- Acomodação (cooperativo, não assertivo)
Ceda às necessidades do outro quando a questão importa muito mais para eles do que para você.
- Evitação (não assertivo, não cooperativo)
Desvie ou adie o conflito quando o momento é ruim ou a questão não vale a pena engajar.
- Meio-termo (moderado em ambos)
Divida a diferença quando uma solução rápida, justa e boa o suficiente supera esperar pela perfeita.
- Escolha seu estilo deliberadamente
A verdadeira habilidade não é um estilo favorito — é combinar o estilo com a situação em vez de recorrer ao padrão.