Negocie: conheça seu mínimo e esteja disposto a ceder e receber

Decida com antecedência o que você está disposto a aceitar aquém do seu pedido total, e esteja pronto para oferecer algo em troca.

Why it works

Recusar-se a negociar sinaliza à outra pessoa que ela não tem agência no resultado, o que ativa reatância e reduz a concordância. A disposição genuína de negociar — conhecer seu resultado mínimo aceitável e ser transparente sobre ele — aumenta o senso de autonomia da outra pessoa e seu investimento em chegar a uma solução. Uma negociação real tem mais chance de produzir um acordo duradouro do que um ultimato, porque ambas as partes escolheram o resultado.

How to do it

1. Antes da conversa, decida: "qual é o resultado mínimo com que eu poderia conviver?"
2. Se a outra pessoa não puder atender ao seu pedido completo, ofereça a próxima opção viável: "se não X, Y funcionaria para você?"
3. Considere o que você poderia oferecer em troca: pedir algo enquanto oferece algo em troca torna a troca mais equitativa.

Evidência

A pesquisa em negociação mostra consistentemente que a negociação flexível, baseada em interesses, produz melhores resultados conjuntos e acordos mais duradouros do que abordagens posicionais de tudo ou nada. O apoio à autonomia no processo aumenta a motivação para concordar. (observational)

A pesquisa em negociação é principalmente em contextos empresariais e jurídicos; a aplicação interpessoal no DEAR MAN se apoia nos mesmos princípios em escala menor.

Fontes

• Fisher, Ury & Patton (1981), Getting to Yes — interest-based negotiation principles

Erro comum

Não decidir seu mínimo antes da conversa, o que significa gerar sua posição em tempo real sob pressão — produzindo concessão excessiva (o efeito da ansiedade) ou concessão insuficiente (o efeito da defensividade).