Reforce explicando o benefício para a outra pessoa

Diga à outra pessoa o que ela ganha com isso — ou como fica o resultado positivo para ambos.

Why it works

As pessoas respondem a pedidos com mais facilidade quando entendem o benefício para si mesmas, não apenas o custo para você de não serem atendidas. O reforço no DEAR MAN não é suborno — é tornar explícita a conexão entre a concordância e resultados positivos, que a outra pessoa talvez não faça sozinha. Também sinaliza que quem pede está pensando no relacionamento, não apenas na própria necessidade.

How to do it

1. Depois de afirmar, adicione: "e o que eu acho que isso vai fazer por nós é..." ou "isso me ajudaria a ser [mais presente/mais eficaz] com você."
2. Seja honesto — o benefício deve ser real, não inventado como manipulação.
3. Se não houver benefício para a outra pessoa, reconheça isso e conte com boa vontade em vez de fabricar um benefício.

Evidência

Fornecer uma razão para um pedido — mesmo uma simples — aumenta de forma confiável a concordância em pesquisas de psicologia social sobre persuasão. Tornar o benefício explícito é a aplicação desse achado à assertividade interpessoal. (observational)

A pesquisa de Langer trata de razões mínimas em contextos neutros; a aplicação do DEAR MAN a pedidos interpessoais substantivos é uma extensão principiada, não uma aplicação direta desse achado.

Fontes

• Langer, Blank & Chanowitz (1978), "The mindlessness of ostensibly thoughtful action", Journal of Personality and Social Psychology
• Langer, E. J., Blank, A., & Chanowitz, B. (1978). The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of 'placebic' information in interpersonal interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 36(6), 635–642.

Erro comum

Inventar um benefício que a outra pessoa consegue ver claramente através, o que prejudica a confiança e reduz a eficácia de todo o pedido.