Seja um bom ouvinte; incentive os outros a falarem de si mesmos

A maioria das pessoas preferiria ter um ótimo ouvinte a um ótimo conversador.

Why it works

Falar sobre si mesmo é intrinsecamente recompensador — engaja o circuito de recompensa do cérebro quase como recompensas primárias o fazem. Um ouvinte que cria espaço para isso se torna associado à boa sensação, e quem fala sai da troca gostando mais do ouvinte, muitas vezes sem saber por quê.

How to do it

1. Faça perguntas abertas e depois resista a preencher o silêncio que se segue.
2. Deixe a outra pessoa ser a protagonista da maior parte da conversa.
3. Reflita de volta a essência antes de acrescentar seu próprio fio, para que ela se sinta ouvida primeiro.

Evidência

Research on self-disclosure finds that talking about oneself is experienced as rewarding, which supports why good listeners are liked. Carnegie’s framing of it is anecdotal. fMRI work locates this reward directly, showing self-disclosure engages the brain’s dopaminergic reward circuitry. (observational)

The reward of self-disclosure is studied; the prescription to weaponize it as a likeability tactic is Carnegie’s, and works only when the listening is sincere.

Fontes

• Tamir, D. I., & Mitchell, J. P. (2012). Disclosing information about the self is intrinsically rewarding. Proceedings of the National Academy of Sciences, 109(21), 8038–8043.
• Huang, K., Yeomans, M., Brooks, A. W., Minson, J., & Gino, F. (2017). It doesn't hurt to ask: Question-asking increases liking. Journal of Personality and Social Psychology, 113(3), 430–452.

Erro comum

Confundir esperar para falar com escutar — ficar em silêncio enquanto ensaia mentalmente sua resposta, o que quem fala consegue sentir.