Hábito 4: Pense ganha-ganha

Busque benefício mútuo nas interações, em vez de tratar toda situação como ganha-perde.

Why it works

Muitas pessoas recorrem por padrão a uma mentalidade de escassez que enquadra toda interação como uma torta fixa em que um lado precisa perder. Esse enquadramento geralmente é falso: as partes de uma negociação raramente valorizam cada item de forma idêntica, então trocar o que você valoriza menos pelo que eles valorizam menos cria valor que dividir a diferença destrói. Uma orientação ganha-ganha — fundamentada no que Covey chama de "mentalidade de abundância" — mantém você buscando essas trocas em vez de parar na primeira concessão. A segunda alavanca é a repetição: a maioria dos relacionamentos são jogos repetidos, então um acordo do qual o outro lado se ressente eleva o custo de toda futura interação com ele, enquanto um que eles assinariam de novo o reduz.

How to do it

1. Antes de negociar, articule como é uma vitória genuína para a outra parte, não apenas a sua.
2. Procure uma terceira opção que sirva a ambos, em vez de dividir a diferença.
3. Esteja disposto a escolher "sem acordo" em vez de um acordo que exige que alguém perca.

Evidência

Consistente com pesquisas de negociação e teoria dos jogos (negociação integrativa "expandir a torta" supera táticas puramente distributivas, e estratégias cooperativas se saem bem em jogos repetidos). O enquadramento de "mentalidade de abundância" de Covey é uma interpretação baseada em valores sobreposta a isso. (observational)

Ganha-ganha nem sempre está disponível; em situações genuinamente de soma zero ou de má-fé, insistir nisso pode ser ingênuo — a própria opção "sem acordo" de Covey reconhece isso.

Erro comum

Confundir ganha-ganha com perde-ganha-para-você — ceder repetidamente para manter a paz, o que na verdade é "perde-ganha", não o benefício mútuo que Covey descreve.