Defina seu alvo antes de abrir — nunca se ancore na primeira oferta deles

Saiba seu alvo e seu ponto de desistência antes que qualquer número seja trocado, para que a âncora deles não colonize seu quadro de referência.

Why it works

Os primeiros números ancoram julgamentos subsequentes — mesmo os arbitrários. Sem um alvo pré-comprometido, a oferta inicial da sua contraparte se torna o ponto de referência a partir do qual seu cérebro se ajusta, puxando você sistematicamente em direção ao resultado que ela deseja. Estabelecer seu alvo antes de qualquer número estar sobre a mesa imuniza você contra a âncora dela.

How to do it

1. Antes da negociação, defina um alvo específico — não uma faixa, um número — com base em pesquisa e na sua BATNA (melhor alternativa a um acordo negociado).
2. Defina um ponto de desistência separado, abaixo do qual nenhum acordo é melhor do que a alternativa.
3. Quando a contraparte fizer uma oferta inicial, ancore sua contraoferta a partir do seu alvo pré-definido, não do número dela.

Evidência

Os efeitos de ancoragem em negociações numéricas estão entre os achados mais replicados na economia comportamental. O pré-comprometimento com alvos independentes é a recomendação padrão para reduzir esse viés. (rct)

A imunidade completa à ancoragem não é alcançável — o pré-comprometimento reduz, mas não elimina, o efeito. Conhecer a ancoragem ajuda moderadamente, mas não totalmente.

Fontes

• Galinsky & Mussweiler (2001), "First offers as anchors", Journal of Personality and Social Psychology

Erro comum

Tratar seu alvo como uma faixa ("algo em torno de X") — alvos vagos não fornecem âncora e deixam você deslizando em direção a tudo que a contraparte sugerir.