Reconheça a desvalorização reativa em você e em sua contraparte

Uma oferta que você aceitaria de uma parte neutra pode parecer inaceitável simplesmente porque seu adversário a fez — conheça esse viés pelo nome.

Why it works

A desvalorização reativa é um viés baseado em atribuição: quando uma contraparte propõe algo, presume-se que a proposta serve aos interesses dela, o que dispara suspeita sobre seu valor para você. Isso é automático — as pessoas avaliam propostas idênticas mais baixo quando acreditam que o adversário as gerou. Isso mata acordos integrativos: uma boa proposta de ganho conjunto da contraparte é descontada antes de ser avaliada por seus méritos.

How to do it

1. Ao avaliar uma proposta de uma contraparte, pergunte explicitamente: eu aceitaria essa proposta exata se uma parte neutra a tivesse feito?
2. Separe avaliação de atribuição: o que essa proposta realmente me dá, independentemente de quem a sugeriu?
3. Nomeie o viés abertamente em negociações de alta confiança: "Quero garantir que não estou descontando isso só porque você trouxe."

Evidência

A desvalorização reativa foi demonstrada experimentalmente: participantes avaliaram sistematicamente uma proposta mais baixo quando atribuída ao seu adversário do que quando atribuída a um mediador neutro, mesmo com o conteúdo idêntico. (observational)

A desvalorização reativa é mais forte em contextos adversariais ou politicamente carregados e mais fraca em contextos cooperativos. O viés não é universal.

Fontes

• Ross & Stillinger (1991), "Barriers to conflict resolution", Negotiation Journal

Erro comum

Rejeitar uma proposta de sua contraparte que você teria ficado feliz de ter proposto você mesmo — e depois gastar sessões tentando chegar a uma versão pior do mesmo acordo.