Perguntas abertas poderosas em cada estágio

Faça perguntas que convidem ao pensamento, não que sugiram respostas — e pergunte mais do que você fala.

Why it works

Uma pergunta que já contém sua própria resposta ("Você não poderia simplesmente falar com eles?") entrega à pessoa uma conclusão, e uma conclusão que foi entregue é uma que pode ser abandonada sem custo — a pessoa nunca foi sua autora. Uma pergunta genuinamente aberta faz a pessoa fazer a recuperação e o raciocínio por si mesma, e o esforço de gerar uma resposta é o que a vincula a ela: conclusões autogeradas são lembradas melhor e defendidas com mais força do que as recebidas. É também por isso que o silêncio depois de uma pergunta não é um vazio, mas o próprio trabalho — o coach que o preenche interrompeu o único processo que produziria compromisso.

How to do it

1. Prefira perguntas com "o quê" e "como" em vez de "por quê" (que pode soar acusatório) e "você" fechado.
2. Faça uma pergunta de cada vez — várias perguntas na mesma fala pressionam a pessoa a escolher a mais fácil.
3. Permita o silêncio depois de uma pergunta; resista a preenchê-lo. O pensamento É o trabalho.
4. Pergunte regularmente: "Qual é a coisa mais importante aqui?" para cortar a complexidade.

Evidência

O questionamento que apoia a autonomia — em que o coach extrai em vez de dirigir — é consistente com as previsões da teoria da autodeterminação sobre motivação intrínseca. A alegação de que respostas autogeradas são retidas e acionadas com mais força do que as recebidas é um achado consolidado na pesquisa de memória sobre o efeito de geração, embora esse trabalho tenha estudado a recordação de material, não o compromisso com ações de coaching. (mechanistic)

O poder das perguntas abertas é fundamentado teoricamente, mas não testado diretamente em ensaios de coaching. Aplicar o efeito de geração ao compromisso é uma extrapolação da pesquisa de memória, e as regras práticas de quanto um coach deve perguntar versus dizer não foram otimizadas experimentalmente.

Erro comum

Perguntar "Já pensou em simplesmente ser mais assertivo?" — uma pergunta com forma gramatical que, na verdade, é uma sugestão, o que fecha em vez de abrir o pensamento.