Esfrie a compra abstraindo-a

Veja o item em termos "frios" e abstratos para drenar o desejo antes que ele conduza a uma decisão.

Why it works

O desejo por um item é mais forte quando representado em termos quentes, sensoriais e vívidos ("a sensação dele, o cheiro, ter isso agora"). O arcabouço de sistemas quente/frio da pesquisa sobre autocontrole mostra que representar o mesmo item de forma abstrata -- sua categoria, seu rótulo, seu custo em horas trabalhadas -- reduz a atração motivacional sem exigir força de vontade. O cérebro lê representações diferentes de forma diferente, e a representação fria simplesmente gera menos desejo.

How to do it

1. Reformule o item em termos abstratos: "Isso são 6 horas de trabalho" ou "Isso é [categoria]."
2. Escreva o que o item É, em vez do que tê-lo faria você sentir.
3. Pergunte: do que o objeto é feito, onde ele vai ficar, e quanto tempo até virar comum?

Evidência

A distinção quente/frio vem do modelo teórico de Metcalfe e Mischel e dos estudos de gratificação adiada que o sustentam: a construção abstrata ("fria") de uma recompensa aumentou de forma confiável a capacidade das crianças de esperar em comparação com o foco vívido ("quente"). (observational)

Essas são principalmente descobertas de laboratório com crianças e recompensas de comida; a replicação direta em decisões financeiras de adultos é limitada, embora o mecanismo de construção se generalize.

Fontes

• Metcalfe & Mischel (1999), "A Hot/Cool-System Analysis of Delay of Gratification," Psychological Review

Erro comum

Navegar pelo item, ler avaliações ou imaginar tê-lo enquanto decide -- essa é a representação quente e amplifica o desejo em vez de reduzi-lo.