Negocie a partir da abundância, não da escassez

Questione a suposição de que o que um lado ganha o outro deve perder.

Why it works

O enquadramento de soma zero ativa uma cognição competitiva baseada em ameaça, que exclui opções criativas antes de serem consideradas. A maioria dos conflitos de recursos na prática tem mais graus de liberdade do que o enquadramento inicial sugere — tempo, sequência, forma e escopo podem todos variar. Questionar explicitamente se o bolo é realmente fixo amplia o espaço de possibilidades.

How to do it

1. Antes de qualquer negociação, anote o que você presume ser fixo e o que é variável.
2. Para cada restrição "fixa", pergunte: "Isso é realmente fixo, ou é só como sempre o enquadramos?"
3. Introduza a pergunta na conversa conjunta: "Existe uma forma de aumentar o que estamos dividindo, em vez de apenas dividi-lo?"
4. Explore trocas entre dimensões (tempo, forma, valor futuro) antes de tratar os termos atuais como finais.

Evidência

O viés do bolo fixo é um erro cognitivo bem documentado na pesquisa em negociação: negociadores subestimam sistematicamente o potencial integrativo e presumem em excesso uma estrutura de soma zero. Intervenções que estimulam a consideração de opções integrativas melhoram de forma confiável os resultados conjuntos. (observational)

Algumas negociações são genuinamente de soma zero; a prática é questionar a suposição, não negar que restrições reais existam.

Fontes

• Bazerman & Neale (1983), fixed-pie assumption and integrative negotiation potential, Organizational Behavior and Human Performance

Erro comum

Confundir "mentalidade de abundância" com otimismo ingênuo — a prática é analítica (essas restrições são realmente fixas?), não motivacional.