Defina juntos como é o sucesso, antes de propor soluções

Concordem sobre os critérios que uma boa solução deve atender antes que qualquer lado proponha algo.

Why it works

Propostas convidam à avaliação imediata e à contraproposta — a catraca da barganha posicional. Critérios elevam a conversa um nível acima, para interesses e valores, onde o acordo é muito mais fácil. Uma definição compartilhada de sucesso então funciona como um padrão objetivo contra o qual qualquer solução proposta pode ser julgada, despersonalizando a avaliação.

How to do it

1. Pergunte: "Como é uma solução vencedora para você? O que ela precisa realizar?"
2. Liste todos os critérios declarados de forma visível (quadro branco, documento compartilhado) para que nenhum lado se sinta ignorado.
3. Procure sobreposições e conflitos aparentes nos critérios — ambos são informação.
4. Concordem sobre a lista combinada antes de gerar qualquer solução.

Evidência

Separar interesses de posições é o achado mais replicado na pesquisa em negociação. Grupos que esclarecem critérios conjuntos de sucesso antes de propor chegam a acordos mais integrativos. (observational)

A maior parte dessa pesquisa é em contextos laboratoriais ou organizacionais; conflitos políticos e interpessoais reais introduzem dinâmicas de poder que complicam o método.

Fontes

• Pruitt & Carnevale (1993), Negotiation in Social Conflict — review of integrative bargaining research

Erro comum

Enquadrar seus próprios critérios de sucesso como os critérios, e depois pedir ao outro lado que adicione os seus — isso reinstala a dinâmica posicional dentro de um enquadramento de definição de critérios.