Das Gespräch zuerst auf Kriterien ankern

Lege den Maßstab fest, dem die Zahl folgen soll, bevor überhaupt eine Zahl genannt wird.

Why it works

Wenn du festlegst, welche Kriterien fair sind, bevor Zahlen erscheinen, ankerst du den Rahmen statt einer einzelnen Zahl – und ein gemeinsam vereinbarter Rahmen ist schwerer abzutun als eine bloße Zahl. Die Zahl folgt dann aus dem Standard, was deinem Anker prinzipielle Deckung gibt.

How to do it

1. Eröffne, indem du die Kriterien vorschlägst, die das Geschäft bestimmen sollten (Marktpreis, Kosten-plus, Präzedenzfall).
2. Erziele Einigkeit über den Standard, bevor jemand eine Zahl nennt.
3. Leite deinen Anker aus dem vereinbarten Standard ab, damit er dessen Legitimität erbt.

Evidenz

Verbindet Ankerforschung mit der Idee objektiver Kriterien aus dem prinzipiengeleiteten Verhandeln; das Ankern auf einen gemeinsamen Standard ist eine gut begründete Synthese beider. (mechanistic)

Dies ist eine sinnvolle Kombination aus Anker- und Fairnessforschung, keine einzeln getestete Wirkung.

Quellen

• Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (3rd ed.). Penguin Books.

Häufiger Fehler

Direkt zu einer Zahl zu springen, sodass die Verhandlung zu einem Streit über Zahlen wird, ohne vereinbarten Standard, an dem sie sich messen.