Gegenankern, bevor du antwortest

Wenn die Gegenseite extrem eröffnet, verhandle nicht von ihrer Zahl aus – setze mit deiner eigenen zurück.

Why it works

Sobald ein Anker auf dem Tisch liegt, kontaminiert er dein Urteil automatisch, selbst wenn du weißt, dass er manipulativ ist. Die Verteidigung ist keine Willenskraft, sondern der Austausch des Referenzpunkts – den Gegenwert ablehnen, statt von seiner Zahl auszugehen, und einen gut begründeten eigenen Anker daneben setzen, damit sich der Mittelwert verschiebt.

How to do it

1. Weise einen extremen Anker explizit zurück, statt von ihm aus gegenzubieten.
2. Setze mit deiner eigenen begründeten Zahl einen neuen Referenzpunkt.
3. Kehre zu objektiven Kriterien zurück, damit sich das Gespräch um Standards dreht, nicht um die Eröffnungszahl.

Evidenz

Dass der Ankereffekt selbst bei Warnungen bestehen bleibt, ist gut dokumentiert; Gegenankern und das Abwägen von Gegenbeweisen gehören zu den wenigen teilweise wirksamen Entzerrungsstrategien der Forschung. (rct)

Entzerrung ist nur teilweise wirksam – selbst informierte, motivierte Personen bleiben etwas beeinflusst. Gegenankern verringert den Sog, hebt ihn aber nicht auf.

Quellen

• Mussweiler, T., Strack, F., & Pfeiffer, T. (2000). Overcoming the inevitable anchoring effect: Considering the opposite compensates for selective accessibility. Personality and Social Psychology Bulletin, 26(9), 1142-1150.
• Wilson, T. D., Houston, C. E., Etling, K. M., & Brekke, N. (1996). A new look at anchoring effects: Basic anchoring and its antecedents. Journal of Experimental Psychology: General, 125(4), 387-402.

Häufiger Fehler

Ein 'vernünftiges' Gegenangebot zu machen, das immer noch vom extremen Anker der Gegenseite ausgeht, wodurch der Großteil der Spanne an sie abgetreten wird.