Das erste Angebot machen (wenn du informiert bist)

Wenn du die Wertspanne kennst, anker zuerst – die Eröffnungszahl zieht das Geschäft zu sich hin.

Why it works

Die erste Zahl wird zum Referenzpunkt, von dem beide Seiten ausgehen, und Anpassungen sind systematisch zu gering, sodass die Endzahl näher am Anker landet als an einem neutralen Mittelwert. Wer zuerst anbietet, setzt diesen Referenzpunkt, statt darauf zu reagieren.

How to do it

1. Anker nur zuerst, wenn du eine glaubwürdige Vorstellung der tatsächlichen Wertspanne hast.
2. Setze den Anker ambitioniert, aber begründbar – zu extrem lädt zur Zurückweisung ein.
3. Verbinde die Zahl mit einer Begründung, damit sie prinzipiell wirkt und nicht willkürlich.

Evidenz

Der Ankereffekt gehört zu den am robustesten replizierten Effekten der Urteilsforschung, und Verhandlungsstudien finden, dass erste Angebote das Endergebnis vorhersagen. (rct)

Fehlt dir eine gute Werteinschätzung, kann das Zuerst-Ankern nach hinten losgehen, weil es eine niedrige Obergrenze verrät; der Vorteil setzt voraus, dass du einigermaßen informiert bist.

Quellen

• Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657-669.
• Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657-669.
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124-1131.

Häufiger Fehler

Aus Höflichkeit standardmäßig die andere Seite zuerst nennen zu lassen, ihr damit den Anker zu überlassen und dann zu wenig davon wegzukorrigieren.