Einen ambitionierten, vertretbaren Anker setzen

Ziele hoch genug, um die Spanne zu verschieben, aber behalte eine Begründung, damit es nicht abgetan wird.

Why it works

Ein extremerer Anker zieht das Endergebnis wegen unzureichender Anpassung stärker zu deinen Gunsten – aber ein Anker ohne Begründung wirkt wie ein unseriöser Bluff und wird sofort zurückgewiesen, was die Verhandlung zurücksetzt. Die Begründung hält eine ambitionierte Zahl innerhalb der Verhandlungszone.

How to do it

1. Berechne dein Idealziel und eröffne dann darüber hinaus mit Spielraum zum Nachgeben.
2. Füge eine explizite Begründung hinzu (Vergleichswerte, Kosten, gelieferter Wert).
3. Beobachte die Reaktion: Ein Zusammenzucken bedeutet, der Anker hat gewirkt; sofortige Zurückweisung bedeutet, er hat die Glaubwürdigkeit überschritten.

Evidenz

Konsistent mit Ankerforschung, die zeigt, dass größere Anker größere Verzerrungseffekte erzeugen, und mit Verhandlungsbefunden zu ambitionierten, aber begründeten Eröffnungspositionen. (observational)

Jenseits einer Glaubwürdigkeitsschwelle wirkt ein extremer Anker kontraproduktiv; der Effekt hängt davon ab, dass die Zahl vertretbar ist, nicht nur groß.

Quellen

• Strack, F., & Mussweiler, T. (1997). Explaining the enigmatic anchoring effect: Mechanisms of selective accessibility. Journal of Personality and Social Psychology, 73(3), 437-446.
• Mason, M. F., Lee, A. J., Wiley, E. A., & Ames, D. R. (2013). Precise offers are potent anchors: Conciliatory counteroffers and attributions of knowledge in negotiations. Journal of Experimental Social Psychology, 49(4), 759-763.

Häufiger Fehler

Hoch ohne Begründung zu ankern, sodass es als Bluff abgetan wird und du den gesamten Ankervorteil verlierst.