Schätze die BATNA deines Verhandlungspartners ab

Zu verstehen, was die andere Seite ohne Deal tun würde, zeigt dir, wo ihr Druck liegt – und wie viel Spielraum du hast.

Why it works

Die BATNA eines Verhandlungspartners ist die andere Seite der Machtgleichung. Ist ihre Alternative zu einem Deal mit dir schwach – keine anderen Käufer, kostspielige Ersatzlösungen, Zeitdruck – haben sie einen größeren Anreiz, für dich günstige Bedingungen zu akzeptieren. Ist ihre BATNA stark, muss jeder Deal mit etwas Gutem konkurrieren. Die BATNA des Verhandlungspartners aus Informationen und Rückschlüssen zu schätzen, gibt dir das vollständige Bild der Verhandlungsmacht, nicht nur deine Hälfte.

How to do it

1. Recherchiere offen: was sind die Marktalternativen zu dir? Mit wem arbeiten sie sonst? Wie hoch sind Kosten und Zeitrahmen eines Wechsels?
2. Stelle indirekte Fragen während der Verhandlung: „Arbeiten Sie an anderen Optionen?“ und achte darauf, was ausgewichen und was freiwillig genannt wird.
3. Berücksichtige ihre Zwänge: Zeitdruck, Budgetzyklen, organisatorische Sichtbarkeit – all das beeinflusst ihre effektive BATNA.

Evidenz

Forschung zu Verhandlungsinformationen und Perspektivübernahme stützt, dass das Verständnis der Zwänge des Verhandlungspartners die Ergebnisse verbessert. Die BATNA-Schätzgenauigkeit direkt zu untersuchen ist methodisch herausfordernd; das Rahmenwerk ist prinzipiell fundiert und praxisorientiert validiert. Pinkley (1995) fand, dass es spezifisch das Wissen um die Alternativen des Verhandlungspartners ist – nicht nur die eigenen –, das Ergebnisse verschiebt, und Galinsky & Mussweiler (2001) zeigen, dass das aktive Einnehmen der Perspektive der anderen Seite das Verständnis eines Verhandlers für deren Position verbessert. (mechanistic)

BATNA-Schätzung ist unvollkommen – Verhandlungspartner können ihre Alternativen verbergen oder falsch darstellen. Behandle deine Schätzung als Hypothese zum Aktualisieren, nicht als Gewissheit.

Quellen

• Pinkley, R. L. (1995). Impact of knowledge regarding alternatives to settlement in dyadic negotiations: Whose knowledge counts? Journal of Applied Psychology, 80(3), 403–417.
• Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657–669.

Häufiger Fehler

Anzunehmen, der Verhandlungspartner habe eine starke BATNA, weil er selbstbewusst auftritt – selbstbewusste Verhandler haben oft schwache Alternativen und kompensieren das. Achte auf Belege, nicht auf Stil.