Verbessere deine BATNA, bevor du verhandelst

Der beste Zeitpunkt, deine Abbruchposition zu stärken, ist vor der Verhandlung, nicht während ihr.

Why it works

BATNA-Verbesserung vor der Verhandlung erhöht die tatsächliche Verhandlungsmacht – nicht nur das psychologische Selbstvertrauen. Konkurrierende Angebote zu schaffen, alternative Optionen zu entwickeln oder die Abhängigkeit vom Verhandlungspartner zu verringern, verändert die objektive Machtdynamik. In-der-Situation-Versuche, die BATNA zu verbessern, sind oft durchschaubar und können Schwäche signalisieren; Vorbereitung vor der Verhandlung geschieht unsichtbar und verschiebt den gesamten Rahmen.

How to do it

1. Entwickle vor Beginn der Verhandlung aktiv konkurrierende Alternativen: andere Käufer, Lieferanten, Partner oder Lösungen.
2. Wenn Alternativen dünn sind, investiere Zeit, sie zu schaffen – selbst eine plausible Alternative in Entwicklung stärkt deine Position.
3. Bei Gehaltsverhandlungen bedeutet das, andere Gespräche laufen zu haben, bevor man sich auf eines festlegt; im Geschäft bedeutet es, mehrere qualifizierte Anbieter zu haben, bevor man auswählt.

Evidenz

Verhandlungsforschung findet durchweg, dass das Vorhandensein von Außenoptionen sowohl objektive Ergebnisse als auch subjektives Selbstvertrauen am Tisch verbessert. Der Mechanismus ist unkompliziert: Alternativen setzen die Untergrenze und verschieben die relative Abhängigkeit. Magee, Galinsky & Gruenfeld (2007) zeigen zudem, dass das Machtgefühl, das eine starke Alternative verleiht, Verhandler eher dazu bringt, die Initiative zu ergreifen und den ersten Schritt zu machen – ein Vorteil, der vor der Verhandlung aufgebaut wird, nicht während ihr. (observational)

Die Qualität der Alternativen zählt, nicht nur ihre Existenz – eine schwache oder unplausible BATNA bietet keine echte Verhandlungsmacht, auch wenn sie psychologisches Selbstvertrauen gibt.

Quellen

• Pinkley, Neale & Bennett (1994), "The impact of alternatives to settlement in dyadic negotiation", Organizational Behavior and Human Decision Processes
• Magee, J. C., Galinsky, A. D., & Gruenfeld, D. H. (2007). Power, propensity to negotiate, and moving first in competitive interactions. Personality and Social Psychology Bulletin, 33(2), 200–212.

Häufiger Fehler

Die BATNA als zu Beginn einer Verhandlung fest zu behandeln – du kannst oft bessere Alternativen schaffen, wenn du die Zeit vor dem Öffnen des Verhandlungstisches investierst.