Identifiziere deine echte BATNA, bevor Verhandlungen beginnen

Kläre genau, was du tun wirst, wenn keine Einigung erzielt wird – und ob diese Alternative wirklich so gut ist, wie du annimmst.

Why it works

Verhandler, die ihre BATNA nicht formuliert haben, überschätzen sie typischerweise (bleiben zu lange am Tisch bei schlechten Deals) oder unterschätzen sie (akzeptieren schlechte Bedingungen aus unbegründeter Angst). Explizite BATNA-Identifikation vor der Verhandlung erzwingt eine realistische Einschätzung der Alternativen, was einen rationalen Abbruchpunkt setzt und den kognitiven Druck der Entscheidung im Moment reduziert.

How to do it

1. Schreibe jede plausible Alternative auf, falls diese spezifische Verhandlung scheitert – nicht was du dir wünschst, sondern was du tatsächlich tun würdest.
2. Bewerte jede Alternative konkret: Kosten, Zeitrahmen, Qualität, Erfolgswahrscheinlichkeit.
3. Bestimme die eine beste – das ist deine BATNA, die Untergrenze, mit der jeder Deal günstig verglichen werden muss.
4. Überprüfe sie vor jeder Sitzung neu, da sich Umstände und Alternativen weiterentwickeln.

Evidenz

BATNA als Rahmenwerk ist grundlegende Verhandlungstheorie mit umfangreicher praktischer Anwendung und Fallstudienunterstützung in rechtlichen, geschäftlichen und diplomatischen Kontexten. Direkte experimentelle Studien zu BATNA-Bewusstseinseffekten auf Verhandlungsergebnisse existieren, sind aber kleiner angelegt. Haselhuhn (2015) zeigt, dass das explizite Entpacken der eigenen Alternativen vor dem Verhandlungstisch die Verhandlungsleistung messbar verbessert, was dem Identifizierungs-zuerst-Schritt experimentelle Unterstützung gibt. (clinical)

Ein Großteil der BATNA-Literatur ist präskriptiv und praxisorientiert; kontrollierte Experimente zu BATNA-Vorbereitung im Vergleich zu keiner Vorbereitung sind seltener, als die Prominenz des Prinzips nahelegt.

Quellen

• Fisher, Ury & Patton (1991), Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, 2nd ed.
• Haselhuhn, M. P. (2015). Support theory in negotiation: How unpacking aspirations and alternatives can improve negotiation performance. Journal of Behavioral Decision Making, 28(5), 465–476.

Häufiger Fehler

Deine BATNA mit deinem Reservationspreis (dem minimal akzeptablen Deal) zu verwechseln – sie sind unterschiedlich. BATNA ist, was du ohne Deal tust; der Reservationspreis wird aus der BATNA berechnet, kann aber davon abweichen.