Berechne deinen Reservationspreis direkt aus deiner BATNA

Dein Abbruchpunkt sollte aus deiner BATNA abgeleitet werden – nicht aus deinem Wunsch oder deiner Angst.

Why it works

Ein emotional gesetzter Reservationspreis (was sich akzeptabel anfühlt) driftet unter Druck; ein analytisch aus der BATNA abgeleiteter ist stabil, weil er in der Realität verankert ist. Die Logik lautet: kein Deal ist besser als ein Deal, der schlechter ist als deine beste Alternative. Diese Logik vor dem Betreten des Raums in eine Zahl zu übersetzen, verhindert die Erosion des Abbruchpunkts im Moment, die zu schlechten Vereinbarungen führt.

How to do it

1. Bewerte deine BATNA in denselben Einheiten wie den Deal (Geld, Zeit, Qualität, Flexibilität).
2. Setze deinen Reservationspreis an den Punkt, an dem der Deal genau gleichwertig zu deiner BATNA ist.
3. Schreibe ihn vor Beginn auf und verpflichte dich dazu – Revision ist nur erlaubt, wenn neue Informationen deine BATNA verändern, nicht weil sich die Verhandlung unangenehm anfühlt.

Evidenz

Verhaltensforschung zu Verankerung und Verlustaversion zeigt, dass Druck im Moment die Bewertung von Optionen verzerrt. Vorabverpflichtung auf aus der BATNA abgeleitete Reservationspreise wirkt dem entgegen. Van Poucke & Buelens (2002) fanden empirisch, dass Reservationspreis, Anspruchspreis und Eröffnungsangebot jeweils unabhängig die endgültige Einigung vorhersagen – was bestätigt, dass eine bewusst gesetzte Untergrenze das Ergebnis materiell prägt und nicht nur den Verhandler beruhigt. (mechanistic)

Strenge Vorabverpflichtung kann unflexibel sein, wenn sich die Umstände wirklich ändern; das Prinzip ist, einen Reservationspreis abzuleiten und sich ihm zu verpflichten, nicht starr zu sein, wenn neue Informationen eine Revision rechtfertigen.

Quellen

• Bazerman & Neale (1992), Negotiating Rationally
• Van Poucke, D., & Buelens, M. (2002). Predicting the outcome of a two-party price negotiation: Contribution of reservation price, aspiration price and opening offer. Journal of Economic Psychology, 23(1), 67–76.
• Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657–669.

Häufiger Fehler

Deinen Reservationspreis während der Verhandlung wegen Druck oder versunkener Kosten zu senken („wir sind schon so weit gekommen“), statt wegen neuer Informationen über deine BATNA oder den Wert des Deals.