Das Ziel als Prävention oder Förderung framen

Die Botschaft daran anpassen, ob die Person Gewinne verfolgt oder sich vor Verlusten schützt.

Why it works

Menschen in einer Förderungs-Denkweise sind auf Fortschritt und Gewinne ausgerichtet; die in einer Präventions-Denkweise auf Sicherheit und Verlustvermeidung. Eine Botschaft, die zur aktuellen Orientierung des Zuhörers passt, wirkt relevanter und überzeugender (regulatorische Passung) als eine, die dagegen ankämpft.

How to do it

1. Lies, ob die Person auf Wachstum/Chance oder Sicherheit/Verlustvermeidung ausgerichtet ist.
2. Rahme für förderungsorientierte Menschen, was sie gewinnen und erreichen werden.
3. Rahme für präventionsorientierte Menschen, was sie schützen und nicht verlieren werden.

Evidenz

Forschung zu regulatorischer Passung und Ziel-Framing findet, dass Botschaften, die zum Förderungs-/Präventionsfokus einer Person passen, überzeugender und motivierender sind. (observational)

Den regulatorischen Fokus einer Person zu lesen ist unvollkommen; ein falsch eingeschätzter Rahmen kann verpuffen. Als Kalibrierung behandeln, nicht als Formel.

Quellen

• Higgins, E. T. (1997). Beyond pleasure and pain. American Psychologist, 52(12), 1280–1300.
• Higgins, E. T. (2000). Making a good decision: Value from fit. American Psychologist, 55(11), 1217–1230.
• Rothman, A. J., & Salovey, P. (1997). Shaping perceptions to motivate healthy behavior: The role of message framing. Psychological Bulletin, 121(1), 3–19.
• Levin, I. P., Schneider, S. L., & Gaeth, G. J. (1998). All frames are not created equal: A typology and critical analysis of framing effects. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 76(2), 149–188.

Häufiger Fehler

Einen Rahmen für alle zu verwenden — meist eine generische "Gewinn"-Botschaft —, was präventionsorientierte Menschen komplett verfehlt.