Frag "warum", bevor du eine Lösung vorschlägst
Verstehe das Interesse hinter einer Position, bevor du irgendeine Lösung erzeugst – Lösungen, die erfunden werden, bevor Interessen verstanden sind, lösen meist das falsche Problem.
Why it works
Positionen sind Oberflächenforderungen; Interessen sind die dahinterliegenden motivierenden Bedürfnisse. Dasselbe Interesse ("Ich brauche Flexibilität") kann durch viele verschiedene Positionen bedient werden ("Ich muss von zu Hause arbeiten" / "Ich brauche flexible Anfangszeiten"). Interessen zuerst zu entdecken erweitert den Lösungsraum drastisch – von "Können sie ihre Position bekommen?" zu "Können wir das Interesse auf einem von mehreren Wegen erfüllen?"
How to do it
- Wenn du eine Position hörst, frag ehrlich: "Was würde dir das geben?" oder "Hilf mir zu verstehen, warum das wichtig ist."
- Achte auf Bedürfnisse, Ängste und Zwänge – das sind die Interessen. Positionen sind meist das zuerst Gesagte; Interessen kommen mit tieferem Gespräch.
- Kartiere die Interessen beider Seiten, bevor du irgendeine Lösungsoption erzeugst.
Evidenz
The interest-position distinction is the cornerstone of integrative bargaining research. Laboratory studies show that information exchange about interests enables logrolling and higher joint outcomes compared to positional bargaining. (rct)
Interest exploration requires trust and some vulnerability. In adversarial contexts, revealing interests exposes what matters most — information that can be exploited. The approach is most powerful in cooperative or mixed-motive settings.
Quellen
- Thompson (1991), "Information exchange in negotiation", Journal of Experimental Social Psychology
- Pruitt & Rubin (1986), Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement
- Thompson, L. (1991). Information exchange in negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 27(2), 161-179.
Häufiger Fehler
Lösungen zu erzeugen, bevor die Interessenkartierung abgeschlossen ist – die Verhandlung springt zu Optionen, bevor verstanden ist, was jede Seite tatsächlich braucht, was Kompromiss statt kreativen Gewinn erzeugt.
Übe das mit IX Coach
More practices for Interessen vs. Positionen: Der Kern integrativer Verhandlung
- Offenbare deine eigenen Interessen ausdrücklich – nicht nur deine Positionen
Zu sagen, was du tatsächlich brauchst – nicht nur, worum du bittest – öffnet die Tür zu kreativen Lösungen, die du dir nicht hättest erbitten können.
- Kartiere die Interessen beider Seiten, bevor du Lösungen erzeugst
Schreib die bekannten und vermuteten Interessen beider Parteien auf, bevor du irgendetwas vorschlägst – die Karte zeigt Tauschgeschäfte, die keine einzelne Position könnte.
- Bestimme vereinbare Interessen für gemeinsamen Gewinn
Wenn beiden Seiten dieselbe Sache wichtig ist – Qualität, Ruf, Timing – übertreffen Vereinbarungen, die diesem gemeinsamen Interesse dienen, jede Teilung.
- Tausche über Themen, bei denen jede Seite andere Prioritäten hat
Gib der Gegenseite, was ihr am wichtigsten ist; bekomm, was dir am wichtigsten ist – Logrolling ist nur möglich, wenn Interessen sich unterscheiden.
- Unterscheide inhaltliche, prozedurale und psychologische Interessen
Das Interesse hinter einer Position dreht sich oft nicht ums Geld oder die Bedingungen – es könnte um Gesicht, Fairness oder Kontrolle gehen.
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