Offenbare deine eigenen Interessen ausdrücklich – nicht nur deine Positionen
Zu sagen, was du tatsächlich brauchst – nicht nur, worum du bittest – öffnet die Tür zu kreativen Lösungen, die du dir nicht hättest erbitten können.
Why it works
Die meisten Verhandelnden nennen Positionen, weil Interessen sich verletzlich anfühlen zu teilen. Aber die Forschung zu integrativem Verhandeln ist eindeutig: gegenseitige Offenlegung von Interessen erzeugt bessere Ergebnisse für beide Parteien. Wenn du dein Interesse nennst, lädst du das Gegenüber ein, Lösungen zu finden, an die du nicht gedacht hattest – und gibst ihm die Information, die es braucht, um dir zu helfen, ohne Zugeständnisse zu entlocken, die es nicht machen muss.
How to do it
- Bereite deine Interessen-Aussage vor: "Was ich hier wirklich brauche, ist X" – konkret genug, um nützlich zu sein, ehrlich genug, um echt zu sein.
- Teile sie, bevor du deine Position vorschlägst, nicht nachdem die Position das Gespräch verankert hat.
- Lade zu gegenseitiger Offenlegung ein: "Ich habe dir gesagt, was ich brauche – hilf mir zu verstehen, was dir am wichtigsten ist."
Evidenz
Studies on negotiation information exchange find that one-sided disclosure helps the disclosing party modestly; mutual disclosure produces substantially better joint outcomes, with no disadvantage to the first mover when the counterpart responds in kind. (observational)
First-mover disclosure has strategic risk if the counterpart does not reciprocate — the information asymmetry can be exploited. Build enough relational trust before leading with interests in adversarial contexts.
Quellen
- Thompson (1991), information exchange in dyadic negotiation
- Thompson, L. (1991). Information exchange in negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 27(2), 161-179.
Häufiger Fehler
Deine Position als dein Interesse zu nennen – "Ich brauche 80.000 €" ist eine Position, kein Interesse. "Ich muss meine aktuellen Lebenshaltungskosten decken und spüren, dass die Rolle angemessen wertgeschätzt wird" ist ein Interesse.
Übe das mit IX Coach
More practices for Interessen vs. Positionen: Der Kern integrativer Verhandlung
- Frag "warum", bevor du eine Lösung vorschlägst
Verstehe das Interesse hinter einer Position, bevor du irgendeine Lösung erzeugst – Lösungen, die erfunden werden, bevor Interessen verstanden sind, lösen meist das falsche Problem.
- Kartiere die Interessen beider Seiten, bevor du Lösungen erzeugst
Schreib die bekannten und vermuteten Interessen beider Parteien auf, bevor du irgendetwas vorschlägst – die Karte zeigt Tauschgeschäfte, die keine einzelne Position könnte.
- Bestimme vereinbare Interessen für gemeinsamen Gewinn
Wenn beiden Seiten dieselbe Sache wichtig ist – Qualität, Ruf, Timing – übertreffen Vereinbarungen, die diesem gemeinsamen Interesse dienen, jede Teilung.
- Tausche über Themen, bei denen jede Seite andere Prioritäten hat
Gib der Gegenseite, was ihr am wichtigsten ist; bekomm, was dir am wichtigsten ist – Logrolling ist nur möglich, wenn Interessen sich unterscheiden.
- Unterscheide inhaltliche, prozedurale und psychologische Interessen
Das Interesse hinter einer Position dreht sich oft nicht ums Geld oder die Bedingungen – es könnte um Gesicht, Fairness oder Kontrolle gehen.
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